こんにちは、販促相談員の伊丹芳則です。
販促物の目的は、『お客さんに決意してもらうため』と言ってもいいですね。
どんなに上手くお客さんに呼び掛けても、どんなに十分に理解してもらっても、最終的に決意してもらわなければ、何もなかったことと同じになります。
しかし、これではダメなのです。
何がダメかと言うと、お客さんの決意は、お店の売上げにつながることよりも、もっと大切なことがあります。
それは、決意しなければ、お客さんが求める結果を手に入れてもらえないことです。
なので、販促物を考える場合、『お客さんに決意してもらうこと』から逆算して考えなければいけません。
そのために、まず、『何を決意してもらうのか？』から考えます。
それは、お客さんが、『やらなければいけない行動』です。
それも、『一番初めにやらなければいけない行動』と、『ずっとやり続けなければいけない行動』の２つを考えます。
お客さんが求める結果を手に入れるために、『一番初めの行動』と、『やり続ける行動』を決めるのです。
この２つの行動をするために、決意してもらいます。
では、その時、あなたは何をすればいいのでしょうか？
お客さんが決意する時、あなたには大切な役割があります。
それは、お客さんが求める結果を手に入れられると、その結果を約束すると言ってあげることです。
＜例えば＞こんな感じになります。
◆『お客さんが決意し、行動すれば、求める結果が手に入ります』
◆『私は、その結果を約束します』
◆『お客さんの行動を、１００％助ける覚悟があります』
このように伝えてあげると、お客さんは決意しやすくなります。
しかし、多くの場合、ここで問題が発生するのです。
◆『お客さんが決意し、行動すれば、求める結果が手に入ります』
ここまでは、いいのですが、
◆『私は、その結果を約束します』
◆『お客さんの行動を、１００％助ける覚悟があります』
この言葉をためらって言えないのです。
『もしも、結果が出なかったらどうしよう』
『もしも、約束を守れなくて、怒られたらどうしよう』
『もしも、お客さんから、クレームを言われたらどうしよう』
などなど、いろいろな心配ごとでためらってしまうのです。
しかし、ここで、結果の約束ができなければ、その商品を売ってはいけません。
そして、お客さんの行動を１００％助ける覚悟がなければ、その仕事に関わってはいけないのです。
ハッキリしていることは、『お客さんが求める結果を手に入れる』ために、あなたの商品やあなたが必要だということです。
もちろん、お客さん自身が、『何としても求める結果を手に入れたい』と、本気で行動し続けることが前提になります。
その意味では、お客さんが行動をやり続けるという『条件付き』で、結果を約束すればいいだけです。
そして、お客さんが行動をやり続けられるように、１００％助ける覚悟があると言ってあげましょう。
あなたのやることは、『お客さんの結果を約束すること』、そして、『お客さんの行動を１００％助けると覚悟すること』、この２つになります。
とにかく、『お客さんに決意してもらうこと』を一番に考えましょう。
お客さんが決意できなくて、求める結果を手に入れられないリスクに比べると、あなたが約束することで負うリスクは、小さいと理解して欲しいのです。
お客さんが決意する時の、あなたの役割は重要です。
どうか、お客さんが決意しやすい環境を作ってあげて下さい。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則