こんにちは、販促相談員の伊丹芳則です。
お客さんは、とにかく日々の生活で忙しく、やることや考えることだらけです。
なので、自分と関係のないことには、まったく興味を示しません。
仮にあったとしても、よく分からなかったり、ちょっとでも不安があったとしたら、できるだけ関わらないようにしています。
そんなお客さんに、いきなり商品を売り込むから売れないのです。
自分自身とどんな関係があるのかが、ハッキリしない商品は、とにかく分からないことだらけで、不安のかたまりになります。
これでは、どんなにいい商品でも売れませんよね。
なので、１つ目の取り除かなければいけない不安は、
◆（１）『なぜこの商品なの？という、商品とお客さんとの関係の不安』です。
『こんなお客さんに、この商品は、こんな関係がありますよ』
と、ハッキリお知らせしなければいけないのです。
そのために、まず、『こんなお客さんに』をハッキリさせて、『こんな望みを叶えたいあなたに』とか、『こんな悩みを解決したいあなたに』と、商品と関係があるお客さんを絞り込みます。
そして、次に、『こんな商品は、こんな関係があります』と、商品を購入する前に、得られる結果をハッキリとイメージできるようにするのです。
望みを叶えたり、悩みを解消したりして、『こんないいことが、手に入りますよ』と、嬉しい出来事が起こっている具体的なシーンを頭で描けるようにしてあげます。
そうすることで、『商品とお客さんとの関係の不安』を取り除くことができ、商品に興味をもってもらえるのです。
でも、商品に興味を持ってもらえたからと言って、すぐに買ってはもらえません。
そこで、次の取り除かなければいけない２つ目の不安は、
◆（２）『本当に今でないといけないの？という、時期の不安』です。
商品に興味があって、買おうと決めても、『イザとなると不安が消えない』お客さんも多くいます。
これは、本能的なもので、『何でも、すぐに行動するのではなく、一旦立ち止まってもう一度考えよう』とする、言わば防衛反応のようなものです。
なので、（２）のような不安の場合は、『何かの言い訳が欲しい』というサインになります。
『言い訳』さえあれば、決めることができるのです。
ここを理解してあげて下さい。
そして、
『お客さんには、こんな理由でよく合った商品だと思いますよ』
『時には、一歩踏み出す勇気も必要です』
『望みが叶い、悩みが解消しますよ』
と言ってあげて、お客さんに後悔が残らないようにしてあげましょう。
お客さんに行動してもらうのは、お客さんが喜ばれて、幸せになってもらえることを信じているからで、決してお金儲けのためだけではありません。
もちろん、結果に責任を持つ覚悟がお店には必要です。
これは、テクニックの部分でなく、想いやマインドの部分になります。
最後は、あなたの想いでお客さんを行動させて下さい。
分からないようで、意外とお客さんには伝わります。
◆（１）『なぜこの商品なの？という、商品とお客さんとの関係の不安』
◆（２）『本当に今でないといけないの？という、時期の不安』
この２つの不安を取り除けば、商品が売れ出しますよ。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則