こんにちは、販促相談員の伊丹芳則です。
ほとんどお客さんは、何らかの悩みを持っています。
その悩みを『商品』につなげて行くためには、お客さんが持っている『悩みの構造』を理解することが必要です。
『悩みの構造』が理解できると、お客さんに行動してもらいやすくなります。
『悩みの構造』と言っても、そんなに難しいものではありません。
◆『〇〇がしたい、でも〇〇できない』
これが、悩みの基本形と考えています。
店頭看板で『〇〇がしたい、でも〇〇できないあなたに』と、ターゲットを絞って呼び掛けているのは、この悩みの基本形なのです。
『将来こんな願望がある、でも現状上手くいかない、こんな経験ありませんか？』と、ゴールをハッキリさせて、現状に疑問を持ってもらうことで、ハッキリした悩みに気付いてもらいます。
ほとんどの悩みは、行動すれば解消する可能性が高いです。
しかし、現状に疑問を持たなければ、現状が当たり前になって、悩みに気付きません。
気付かなければ、何もなかったことと同じになります。
＜例えば＞
真面目で、よく働き、責任感が強い人ほど、過労で倒れやすいです。
これは、毎日の仕事や生活環境に無理があったとしても、『やらなければいけない』という気持ちから、ついつい働き過ぎてしまいます。
『途中で少し休めばいいのに』とまわりは分かっていても、本人は現状に疑問を持つ機会がないから、休めないのです。
そんな人に、
◆『最近、疲れぎみで２～３日ゆっくり休みたい、でも仕事が忙しくてなかなか休めないあなたに』
◆『働き過ぎを、身体が教えているのかもしれませんよ！』
このように呼び掛けたり、問い掛けたりすることで、
◆『そういえば、そうかもしれないな』
と、現状に疑問を感じてもらうことで、悩みに気付いてもらえるのです。
悩みに気付いて、すぐに行動すれば、悩みは解消します。
なので、あとは行動だけです。
でも、頭で分っていても、行動できないから、悩みはとても厄介な存在になります。
では、なぜ行動できないのでしょうか？
それは、色々な不安があるからです。
色々な不安があって、行動できないので、『不安の解消』が必要になります。
その不安とは？
◆『どの対策がいいのか？分からない不安』
◆『何が原因なのか？分からない不安』
◆『どんな結果になるのか？分からない不安』
◆『仕事に支障が出ないか？分からない不安』
◆『このお店は本当に頼りになるのか？分からない不安』
『色々分からないから不安？』と、未経験の分からない不安があるので、行動できないと考えます。
であれば、それらの不安を解消してあげればいいだけです。
不安を解消できれば、行動できるようになります。
しかし、全部の不安は解消できません。
だから、厄介なのです。
なので、全部の不安は解消できませんが、解消できる情報をお知らせして、不安を一瞬薄めます。
その一瞬に、最初の行動を取ってもらうのです。
そうしないと、また不安が生まれて来て、また行動できなくなります。
今までの話を、ちょっとまとめると、
◆（１）現状に疑問を持ってもらい、悩みに気付いてもらう
◆（２）未経験の不安を解消できる情報で、不安を一瞬薄めてもらう
◆（３）不安が薄らいだ一瞬に、最初の行動を取ってもらう
このような悩みの構造を知ることで、行動してもらいやすくなります。
もしも今、悩みのあるお客さんに、行動してもらえないとしたら、どこかがうまくいってません。
うまくいっていない流れを改善して、お客さんの悩みを解消してあげましょう。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則