販売促進で、『商品を売る』時に、真っ先に考えるのが、『誰に、何で、なぜ』の３つの基本要素です。
◆『誰に』とは、どんなお客さんに
◆『何で』とは、どんな対策で
◆『なぜ』とは、どんな願望を叶えるため
この基本の３つが決まると、販売促進がやりやすくなります。
＜例えば＞ダイエットの場合
◆『誰に』対象：体型が気になり出した彼女に
◆『何で』対策：簡単ダイエットで、
◆『なぜ』願望：スタイリッシュな服を着こなして、チヤホヤされるため
こんな３つの基本要素を決めて、販売促進を考えるとします。
何となく、これだけで売れそうが気がしますが、これだけではダメなのです。
これらの３つの基本要素をもう少しハッキリさせる必要があります。
＜例えば＞
◆『誰に』対象：『体型が気になり出した彼女に』を、もっとハッキリさせる場合
ダイエットのために運動しなければと思っても、忙しくて時間がない、やる気が起きないと言い訳して、なかなか続けられない会社勤めの彼女に
というように、『対象』であるお客さんをハッキリさせるのです。
そして、次は、『対策』と、『願望』をハッキリさせます。
◆『何で』対策：簡単ダイエットで、
◆『なぜ』願望：スタイリッシュな服を着こなして、チヤホヤされるため
上のような『対象』のお客さんの『願望』と、それに対する『対策』は、次のような表にまとめられます。
それぞれ（Ａ）～（Ｄ）のお客さんの特徴は、次のようになると考えます。
◆（Ａ）：『チヤホヤされたい』し、自分で『ダイエットができる』ので、『すでにダイエットしている』
◆（Ｂ）：『チヤホヤされたい』でも、自分で『ダイエットできない』ので、『困っている』
◆（Ｃ）：自分で『ダイエットできる』けど、『チヤホヤされたくない』ので、『今はしない』
◆（Ｄ）：自分で『ダイエットできない』し、『チヤホヤされたくない』ので、『ほぼしない』
ここで、お店にとって一番のターゲットとなるお客さんは、誰だと思いますか？
（Ａ）は、『すでにダイエットしている』し、（Ｄ）は、『ほぼしない』のだから、（Ｂ）か（Ｃ）になると考えるのです。
もちろん、（Ａ）も（Ｄ）もターゲットにならないと言っているのではありません。
（Ｂ）と（Ｃ）の方が、特徴があって分かりやすいからです。
やっぱり、一番は（Ｂ）のお客さんだと思います。
『チヤホヤされたい』願望があって、対策は『でも、できなくて困っている』のだから、このタイプのお客さんには興味を持ってもらいやすいでしょうね。
この場合の対策は、大きく分けて２つになります。
◆（１）『方法・手順』
『方法が分からない』か、『やり方が間違っている』かのどちらかです。
なので、『こんな事で困っているあなたには、こんなうまくいく方法がありますよ』と伝えれば、興味を持ってもらいやすくなります。
◆（２）『環境・習慣』
やり方は正しくても、『習慣になるまで、行動量が足りない』か、『環境が悪くて、行動できない』かです。
この場合は、サポートが必要になりますので、『困っているあなたのために、こんなサポートができる環境がありますよ』と伝えれば、興味を持ってもらいやすくなります。
次は、（Ｃ）のお客さんです。
自分で『ダイエットできる』けど、『チヤホヤされたくない』ので、『今はしない』と思っているお客さんへのアプローチになります。
そもそもこのお客さんは、『願望がない』か、『期待していない』か、あるいは『意味がない』と思っているのです。
（Ｂ）のお客さんへのアプローチは、単に『対策』を教えるだけでよかったのですが、（Ｃ）のお客さんには、『願望』に気付いてもらう必要があります。
なので、ちょっとした『お試し』でいいので、とにかく『体験』してもらうことが有効です。
このように、『願望』と『対策』との組み合わせにあったアプローチで、より興味を持ってもらうことが可能になります。
実は、すでにお店のお客さんの中に、それぞれのタイプのお客さんがいるのです。
それぞれのお客さんに事情を聴いてみて下さい。
とても有効な販促情報が得られると思いますよ。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則