こんにちは、販促相談員の伊丹芳則です。
販促物で、お客さんから商品を買ってもらう場合、『３つの壁』を越えてもらわなければいけないと言われています。
『読まない壁』、『信じない壁』、『行動しない壁』です。
この『３つの壁』、お客さん自身は、全く意識していません。
むしろ、無意識に反応している感じです。
しかし、どこかの壁にぶち当たってしまうと、買うのを止めてしまいます。
多くの販促物を発信した結果、得られた経験則のようですが、その影響力はとても強力です。
なので、これを意識して流れを作っておくと、お客さんに喜ばれて商品を買ってもらことができます。
◆まず、『読まない壁』です。
なぜ、『読まない壁』があるのでしょうか？
これは、お客さんは、自分と関係しないものに、全く興味を示さないからです。
時間に余裕がある場合はまだましですが、忙しい日々の生活や仕事の中で、自分と関係ないものは、関わりたくありません。
なので、『この販促物は、あなたに関係がありますよ』と、一番よく見えるタイトル部分にハッキリと伝える必要があります。
そのために、『誰に』、『何ができる』、『何をする商品』です。
と『３つの要素』をシッカリ示して、『あなたに関係がありますよ』と、『見つけやすく』してあげましょう。
『３つの要素』を示さず、『何をする商品』と、『１つの要素』だけ伝えても、うまく行きません。
うまく行かないのは、『読まない壁』に、ぶち当たったからです。
『何をする商品』の前に、『誰に』、『何ができる』と伝えるから、『あっ、自分のことかも？』と興味を持ってくれて、何らかの反応を示してくれます。
この反応が大きくなるから、『読まない壁』を越えてくれるのです。
この最初の『読まない壁』を超えることが、商品を買ってもらえるかどうかの８割が決まると言ってもいいくらい重要なことになります。
◆次は、『信じない壁』です。
興味を持ってくれて、『読まない壁』を越えてくたお客さんが、次にぶち当たる壁が、この『信じない壁』になります。
素朴な疑問として、『なぜ？』と感じるのです。
『なぜ、できるのか？』、『なぜ、そう言えるのか？』、『なぜ、私なのか？』など
いろいろな不安が出て来ます。
少しでも不安になると、信じられなくなり、『信じない壁』ができるのです。
なので、１つ１つ不安を解消して、原因や裏付け、想いなどを理解し納得してもらって、『買いやすく』してあげましょう。
◆最後は、『行動しない壁』です。
自分に関係があって興味があり、不安を解消して納得しても、まだ買ってもらえません。
なぜなら、『それが、今すぐなのか？』という、タイミングに悩むからです。
なので、『なぜ、今すぐなのか？』、背中を押してあげて、『動きやすく』してあげる必要があります。
『今すぐ、行動すれば良い結果が手に入ります』
『しかし、悩んで先送りすると、何も変わらず今まで通りです』
『そうなれば、また後悔しますよ』
『何度、同じ後悔を繰り返すのですか？』
『少しの勇気で、変わることができますよ』
『その一歩は、こちらからです』
『一緒に、変わりましょう』
こんな感じで、悩んでいるお客さんの気持ちを察して、『行動しない壁』が乗り越えられるように、背中を押してあげて下さい。
『読まない壁』、『信じない壁』、『行動しない壁』、お客さん自身は、全く意識していません。
だから、販促物でお客さんに商品を買ってもらって、良い結果を手に入れてもらうためには、『３つの壁』を乗り越えてもらう必要があるのです。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
伊丹芳則