こんにちは、集客できる店頭看板の販促相談員の伊丹芳則です。
１２月もあと半分になりました。
社長さんにとって１２月は、来年の計画を考える絶好のチャンスです。
ざっくりと来年以降の傾向を考えると、『量から質への転換』や、『全体から個人への転換』が、もっと必要になると思います。
例えば、次の売上げをあげる公式で考えると
◆売上げ ＝ 顧客数 × 一人当たり年間利用額
今までは、『顧客数』を重視した計画を立てていましたが、これからは、『一人当たり年間利用額』を重視した計画を立てるところが増えると思います。
なぜなら、フェイスブックやツイッター、あるいはラインなどの、『ＳＮＳ』と言われるコミュニケーション・ツールの普及が予想以上に加速しているからです。
イメージとしては、『お店から、お客さんに』ではなく、『スタッフさんから、お客さんに』という、『個から個の質のつながり』が大切になると思います。
そうなった場合、この『一人当たり年間利用額』は重要な指標の一つになるでしょう。
あるお店で、『一人当たり年間利用金額』で、金額が多い順に上位から並べたところ、次のような結果になったとします。
◆（Ａ）年間利用額１０万円以上 顧客数比１％ 金額比１０％
◆（Ｂ）年間利用額５万円以上１０万円未満 顧客数比４％ 金額比２０％
◆（Ｃ）年間利用額２万円以上５万円未満 顧客数比１５％ 金額比３０％
◆（Ｄ）年間利用額２万円未満 顧客数比８０％ 金額比４０％
この結果から見ると、上位の（Ａ）～（Ｃ）の顧客数比２０％で、売上げ金額６０％になっていました。
まあ、このような数字はよく言われていますが、この数字を『量から質への転換』や、『全体から個人への転換』という視点で見たらどう見えるのか？ということです。
通常の作業内容を見る場合、どうしても『量』や『全体』で見てしまいます。
その場合、全体の顧客数比８０％を占める（Ｄ）のお客さんを中心に考えがちです。
批判を覚悟で言うと、『こなす作業』になってしまいます。
なぜなら、少ない人数で行うので、『こなさないと、さばけない』からです。
『こなす作業』で、一人当たり利用額２万円未満のお客さんと接します。
すると、そのやり方で上位の（Ａ）～（Ｃ）のお客さんにも接するようになるのです。
それでも、１％いる上得意の（Ａ）お客さんは、年間利用額１０万円以上も利用してくれます。
これは、とても有難いことです。
しかし、『全体から個人への転換』という視点で見た場合、それぞれの上位のお客さんに対して、『接近戦で何をするのか？』が重要な課題になります。
例えば、上位のお客さんには、『手書きのはがきを送る』とか、『お誕生日には、お花をプレゼントする』とか、『どこでも使えるギフトカードを贈る』とか、などもいいかもしれませんね。
お店の予算がありますので、できることは限られています。
でも、『どこまで、できるのか？』考えてやってみることがとても大切です。
全体の顧客数比８０％を占める（Ｄ）のお客さんには、できないことでも、上位のお客さんには、手間がかかるアナログ策をやってみる価値はあると思います。
お客さんへの『感謝の気持ち』は、態度で示さないと分かりません。
『誰に、何をするのか？』行動で示すことが大切です。
１２月は、来年の計画を考える絶好の月でもあります。
一度考えて見て下さい。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
株式会社アイ・マーケティング 伊丹芳則