こんにちは、集客できる店頭看板の販促相談員の伊丹芳則です。
あなたは、お店の商品サービスの『売れる理由』がハッキリ分からない時、どうされていますか？
一人で、頭の中でいくら考えても分からないものです。
そんな時は、お客さんに『売れる理由』を聞いてみて下さい。
例えば、『この商品のよい所はどこですか？』と、ストレートに聞いたとします。
すると、お客さんは、どんな風に考えると思いますか？
ちょっと想像してみて下さい。
お客さんは、『そうね、この商品は・・・』と、商品のことを考え始めます。
そして、『この商品のよい所は、コレとコレです』と、商品の特徴を答えて終わりです。
確かに、この質問でお客さんが思う、『商品の特徴』は分かります。
でも、これではこちらが望む、『売れる理由』ではありません。
これは、『お客さんの答え方』が悪いのではなく、『お客さんへの聞き方』が違うのです。
では、どう聞けばいいのでしょうか？
一つの聞き方の例として、『もし、この商品がなかったら困りますか？』という、聞き方があります。
このように聞かれたお客さんは、どんな風に考えると思いますか？
先ほどは、『商品のこと』を考えましたが、今度は、『困ったこと』を思い出そうとします。
そして、『困ったこと』を思い出したら、何も考えず『困ります』と答えるのです。
その時、『どうしてですか？』と聞けば、ここで始めて、『困った事情』を考え出します。
そして、『あのね、私・・・』と話し出すのです。
＜例えば＞美容室で店売りしている『シャンプー』の『売れる理由』を聞く時の会話
スタッフ『〇〇シャンプーを使って頂いてどうですか？』
お客さん『とっても、いいです』
スタッフ『ありがとうございます』
スタッフ『もし、このシャンプーがなかったら困りますか？』
お客さん『はい、困ります』
スタッフ『どうしてですか？』
お客さん『あのね、私の髪の毛は、硬くて、太くて、多いんです。それで、すぐにふくらんで広がってしまいます』
スタッフ『なるほど、それはお困りですね』
お客さん『くくっている時はいいんですけど、ほどくと大変なんですよ』
スタッフ『ほどくと、広がってしまうんですね』
お客さん『そうなんです。でも、このシャンプーはそんな私の髪でもシットリさせて、好きなストレートスタイルをしっかりキープしてくれるんです』
スタッフ『シットリさせて、広がらないんですね』
お客さん『そんなのよ。だから、このシャンプーがなかったら困るんです』
スタッフ『なるほど、よく分かりました。ありがとうございます』
こんな会話になったとします。
どうでしょうか？
何となく『売れる理由』が見えて来たと思いませんか？
このようにして、何人かのお客さんに、『もし、このシャンプーがなかったら困りますか？』と聞いてみれば、『売れる理由』がハッキリしてきます。
『売れる理由』が分かれば、今度は、同じようなことで困っているお客さんに、『こんな事で困っていませんか？』と問い掛ければいいだけです。
一度試してみて下さい。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
株式会社アイ・マーケティング 伊丹芳則