こんにちは、集客できる店頭看板の販促相談員の伊丹芳則です。
『最近、売れないのは商品やサービスが悪いからでしょうか？』
このように、社長さんは一人で悩まれています。
なぜ、商品サービスが売れないのでしょうか？
今日は、『なぜ売れないのか？』についてのお話です。
単純に、商品サービスが悪いから売れないこともありますが、多くの場合、それ以外に問題があります。
それは、お客さんが商品サービスを利用する前に、抱えている次のような問題です。
◆①今までの習慣を変えられない
◆②現状に疑問を持たない
◆③分かっていても、決断できない
この３つの問題です。
以前の販売方法では、『こんな悩みのある方へ、こんな方法で解消します』とお知らせすれば、商品サービスが売れていました。
しかし、今は、上の①～③の問題があるので行動できないのです。
なので、これらのお客さんが抱えている問題を解決してあげないと、商品サービスにまでつながりません。
では、どうすればいいのでしょうか？
＜例えば＞
◆『今までのこんな習慣を変えられないあなたに』
◆『こんな事を思ったことないですか？』
◆『私が責任を持って解消します』
このようにして、①～③のお客さんが抱えている問題を解消してあげるのです。
そして、ここで初めて
◆『その方法は、これです』
◆『まずは、こちらから』
このような流れを作って問題を解消した上で、商品サービスまでつなげてあげます。
『なるほど』
『このような考え方ですればいいのは、分かった』
『でも、具体的にどうすればいいのか、分からない』
そう思われた方は、まず、お客さんに『どんな問題を抱えているのか？』を聴いてみて下さい。
聴く方法は、
◆『接客時に、雑談をしながら聴く』
◆『ハーブティーを出して、リラックスしてもらってインタビューする』
◆『専用用紙に、アンケートをお願いする』
など、いろいろあります。
できれば、
◆『接客時に、雑談しながら聴く』
のが、一番自然でいいですね。
聴く内容は、主に３つです。
◆質問（１）『このお店に来るまでに、悩んでいた事は、何ですか？』
これは、今までの変えられない習慣を聴きます。
できれば、『今までに、いろいろ試して、それでもうまくいかなかった事は、何ですか？』と、掘り下げて聴きましょう。
◆質問（２）『利用する前の不安や、もっと聞きたかった事は、ありますか？』
この質問で、利用前の心配事を聴きます。
これが聴ければ、『こんな心配事はありませんか？』と、鋭く問い掛けることができるからです。
◆質問（３）『実際に、やってみて、どう変わりましたか？』
これは、私が責任を持ちますと、言い切るための、裏付けとなります。
『どう変わったか？』を聴くのは、実際に生活を始めてからの変化を聴きたいからです。
お客さんが求めているのは、『自分の生活の変化』で、商品サービスの良さではありません。
ここを、しっかり聴いて、『私が責任を持ちます』と、こちらの覚悟を示して、お客さんが決断しやすくしてあげましょう。
これからは、お客さんが商品サービスを利用する前に、抱えている問題を解消してあげる必要があります。
そのために、抱えている問題を、しっかり聴いてあげて下さい。
そして、
◆①今までの習慣を変えられないあなたに
◆②現状に疑問を持たないあなたに
◆③分かっていても、決断できないあなたに
と呼び掛けて下さい。
その上で、興味を持ったお客さんにだけ、商品サービスをお伝えすれば、喜んで買ってもらえます。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
株式会社アイ・マーケティング 伊丹芳則