最近は、どんなに商品（モノ）の素晴らしい特徴を訴えてもそれだけでは、お客さんに買ってもらえません。
どうしてでしょうか？
その理由として、昔は商品（モノ）が無かった時代だから、商品を紹介するだけで売れていましたが、今は同じような商品（モノ）がすでにあるので売れないのだと、よく言われます。
本当にそれだけでしょうか？
商品（モノ）だけが悪いから売れないのでしょうか？
時代が変わり、生活スタイルも複雑になっている現在、こんな商品（モノ）があるという理由だけで、買ってもらえるのでしょうか？
私は、そうは思いません。
◆何かで困っているお客さん（ヒト）がいる。
◆そのお客さん（ヒト）には、こんな結果（コト）が手に入る。
◆その結果（コト）を手に入るには、この商品（モノ）が必要。
この『ヒト』・『モノ』・『コト』の関連性や順番を理解していないから、売れなくなっていると考えます。
どのように関連しているのでしょうか？
『売れるための３つの関連性』を考えてみます。
【売れるための１つ目の関連性】
◆『ヒト』←『コト』の関連性
まず１つ目は、『悩むお客さん（ヒト）』に、『いい結果（コト）』を伝えて、『必要性』を生み出します。
必要性とは、簡単に言うと『買う理由』や『動機づけ』です。
◆こんな事で悩んでいませんか？
◆こんないい結果になりますよ。
と、悩みのあるお客さん（ヒト）に問い掛けて、いい結果（コト）を伝えるだけで、現状に疑問を持ち『買う理由』が生み出され、『動機づけ』されます。
さらに、少しあおり気味で
◆このまま何もしなくていいんですか？
◆今のままだと、こんな悪い結果が起きますよ。
と、追い打ちをかけると、さらに疑問が大きくなり、『買う理由』や『動機づけ』が強くなります。
このように売るためには、まず初めに『必要性（買う理由）』を生み出すことが大切です。
注意するポイントは、『必要性』が生み出された時点でも、商品（モノ）はまだ存在していないという事です。
しかし、多くのお店では、まだ必要性が生み出されていないのに、商品（モノ）を売り込もうとします。
◆この商品のココが、こんなに素晴らしい
◆この商品が、一番売れている
どんなに素晴らしい商品でも、お客さんさんからすれば、自分に必要のないモノはいらないのです。
興味が湧かないので買いません。
まず１つ目は、『悩むお客さん（ヒト）』に、『いい結果（コト）』が手に入りますよと伝えて、『必要性（買う理由）』を生み出すことです。
つづきは、また次回に。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
株式会社アイ・マーケティング 伊丹芳則