損する時に感じる衝撃の方が大きい
心理学です。今回は「確実な儲け」をとるか、「賭け」に挑むか、どちらかを選ぶかの実験からご紹介しましょう。
◆質問（１）
はじめに1万円をもらいます。その後・・・
（A）さらに5千円をもらう
（B）50％の確率で1万円をもらえるか、もらえないかの賭けに挑む
◆質問（2）
はじめに2万円をもらいます。その後・・・
（A）5千円を返す
（B）50％の確率で1万円を返すか、返さずに済むかの賭けに挑む
実験の結果、質問（1）では（A）を選ぶ人が多く、つづけて聞いた質問（2）では（B）を選ぶ人は多くなりました。
◆判断の違いは「得の判断」か「損の判断」かにある
実は、質問（1）と質問（2）は、もらう金額と確率は同じです。
それにもかかわらず、聞き方が違うだけで、どちらを選ぶ人が多いかが変わってしまったのです。
このような実験結果が出るのは、私たちが損をした時と得をした時で、感じ方が違うからだと考えられています。
★質問（1）
はじめにもらった1万円が参照点です。1万5千円か2万円をもらえた場合は「得をした」という価値を感じます。
（B）でお金がもらえない確率が50％の時、多くの人は「Bを選んでお金がもらえない」という事態になるリスクを避けて（A）を選択します。
★質問（2）
はじめにもらった2万円が参照点です。もらう金額が1万円や1万５千円になる場合は「損した」という価値を感じます。
（B）で損をしない確率が50％の時、多くの人は「必ず損をするように感じられる（A）」を避けて、（B）を選択します。
◆損失回避性
米国の心理学者で行動経済学のダニエル・カールマンとエイモス・トベルスキーは、1979年に【プロスペクト理論】を発表しました。
この理論によると、同じものであっても、人にとっては得るときに感じる価値よりも、失う時に感じる価値の方が大きくなります。
そして何かが失われそうになると、それを失わずに済む方法を選択する傾向があると言います。
その性質は【損失回避性】と呼ばれています。
実験の質問（1）では、確実に多くのお金をもらえるため（A）を選ぶ人が多くなったと考えられます。
一方、質問（2）では、5千円を返す（A）を損するように感じる人が多く、（B）を選ぶ人が多くなったと考えられるのです。
世の中では、「損失回避性」を突いた販売促進が溢れています。
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（参考書籍）ゼロからわかる心理学（別冊ニュートン）
（参考）プロスペクト理論とは？
★過去記事
