社内でプレゼンテーションの勉強会（というよりも、発表会形式のプレゼンテーションの環境作りですが）をやっていて、日々、プレゼンテーションの力を磨くことに時間を割いています。しかし、実際のビジネスで考えると、プレゼンをやって終わりではなく、その後にはクロージングプロセスが必ずありますので、今回は相手の心に響くプレゼンをしたあとのクロージングテクニックについて考えたいと思います。
クロージングテクニックというからには、契約をしていただくための最後の一押しをするテクニックになります。
まず第一のステップとして、「テストクロージング法」という仮定法質問があります。これは、契約までの障害やタイミングをはかる時に使える手法です。
「もしご契約頂けるとしたら、これぐらいの時期がよろしいでしょうか？」「今お使いのものを下取りするとすれば、これぐらいのお見積りでよろしいでしょうか？」という具合。
そして次に、もし断られるような状況になってしまった場合は、代替案を会話の中から探す「応酬話法」を使うと効果的です。
断られたら「今後のために理由を教えていただけますか？」と尋ねて、必ず理由を聞く。そして、その返ってきた理由に対し、まずはその理由を受け入れてから「では、このようにしてみるのは如何でしょう？」などと会話の中から代替案を探していくのです。
そして、決断を促すテクニックとしては、金額や返答期限をあらかじめ提示する「デッドラインテクニック」があります。だらだらと交渉が長引くのを防ぐ時に重要なテクニックです。
逆に「スリーパーテクニック」と呼ばれる手法は、時間をとって、相手の決断をじっくりと待つ方法です。信頼関係があまり築けていない場合は、こちらが有用です。
他にも、小さな要求を最初にあげてから、徐々に目標要求へと持っていく「フット・イン・ザ・ドア」や、その逆で、大きな要求を出してから、目標要求へと持っていく「ドア・イン・ザ・フェイス」などがあります。
「何とか、今月の私の売り上げに貢献していただけませんでしょうか」などと頼んでみる「アンダードッグ」とかもありますが、何よりもお客様との信頼関係と大きく関わっていますので、ケースバイケースなのは、理解した上で使って行きましょう。
iPhoneからの投稿
クロージングテクニックというからには、契約をしていただくための最後の一押しをするテクニックになります。
まず第一のステップとして、「テストクロージング法」という仮定法質問があります。これは、契約までの障害やタイミングをはかる時に使える手法です。
「もしご契約頂けるとしたら、これぐらいの時期がよろしいでしょうか？」「今お使いのものを下取りするとすれば、これぐらいのお見積りでよろしいでしょうか？」という具合。
そして次に、もし断られるような状況になってしまった場合は、代替案を会話の中から探す「応酬話法」を使うと効果的です。
断られたら「今後のために理由を教えていただけますか？」と尋ねて、必ず理由を聞く。そして、その返ってきた理由に対し、まずはその理由を受け入れてから「では、このようにしてみるのは如何でしょう？」などと会話の中から代替案を探していくのです。
そして、決断を促すテクニックとしては、金額や返答期限をあらかじめ提示する「デッドラインテクニック」があります。だらだらと交渉が長引くのを防ぐ時に重要なテクニックです。
逆に「スリーパーテクニック」と呼ばれる手法は、時間をとって、相手の決断をじっくりと待つ方法です。信頼関係があまり築けていない場合は、こちらが有用です。
他にも、小さな要求を最初にあげてから、徐々に目標要求へと持っていく「フット・イン・ザ・ドア」や、その逆で、大きな要求を出してから、目標要求へと持っていく「ドア・イン・ザ・フェイス」などがあります。
「何とか、今月の私の売り上げに貢献していただけませんでしょうか」などと頼んでみる「アンダードッグ」とかもありますが、何よりもお客様との信頼関係と大きく関わっていますので、ケースバイケースなのは、理解した上で使って行きましょう。
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