こんにちは、ＴＺです。
昨日広告のアリ地獄と言う話を少ししました。
感覚的にお分かりいただけると思いますが、
一応どういうことかを説明しますね。
お客さんというのは
①新規客
②既存客
の二つに分けられますよね。
さて早速ですが、ここで質問です。
売上げを伸ばしていくには①と②どちらの
お客さんの集客に力をいれた方が良いのでしょうか？
答えはケースバイケース。
と言ったら怒られるかもしれませんが、
ビジネスの現状の顧客構造を分析しないと
①と②のどちらに注力するのかは分かりません。
例えば新しく始めた既存客がいないビジネスなら
当然、①の新規客を呼ぶ作戦を立てて実行しなければ
なりませんし。
既にビジネスが立ち上がっているのなら
商品やサービスを購入してくれている
「お客さんの構造をまずは調べるべきです」なんです。
ある事例を紹介しますね。
僕の知り合いの焼肉屋さんの話です。
焼肉屋のオーナーは僕の話を聞いてくれて
お客さんの構造をアンケートをとる形で調べました。
(ほおっていてもお客さんがアンケートに答えてくれる
超カンタンな方法があるのですが、その話はまた後日)
すると、新規客の割合が高いことが分かりました。
大体新規６割、既存４割くらいだったと思います。
ですので、既存客の割合を増やす作戦を行うことにしました。
ちなみに、この焼肉屋のオーナーは無料情報誌に
１０％引きなどの特典をつけて毎月広告を出していましたが、
広告を出さないと、売上げがとたんに下がるので
怖くて広告を出すことをやめられないと悩んでいました。
これが広告のアリ地獄ですね。
本当によくある話です。
新規客を一人呼ぶ為のコストはマーケットの縮小と
ライバルの増加によってどんどん上がってます。
広告費の高騰と特典の乱発で本当に
薄利な商売をされている方が多いです。
話はそれましたが、
それでどうしたかと言うと、
先ほどのアンケートなんですが、
このアンケートを「リスト化」したんですね。
顧客台帳を作ったのです。
そして、一度来てくれたお客さんに再来店して
もらえるようにハガキのＤＭを送ったのです。
結果はと言うと、、
ＤＭを出した初月のリスト数は２００件くらいだったと
思うのですが、大体２０％、４０組ほどのお客さんが
ハガキを握り締めて再来店してくれましたので、
(ちなみに無料情報誌に掲載した場合とほぼ同じ集客数でした)
当然、一人当たりの集客コストが劇的に下がりました！！
そして、このオーナーは無料情報誌への
広告掲載は「新規客を呼び込む手段」と捉えて、
広告掲載は「新規客を呼び込む手段」と捉えて、
戦略的に広告を打てるようになり、
リピーターが増えて、売上げ利益が安定した
と喜んでもらいました。
この事例の様な話は僕の周りではしょっちゅう起きています。
広告のアリ地獄に陥らないように
顧客構造を把握すると言うことはとても大事ですね。
まだまだ話は続くのですが、長くなりそうなので
今日はこんなところで失礼します。
今日はこんなところで失礼します。
それではまた、
ＴＺ(ティージー）