企画を通すためのテクニック

営業は、お客様からヒアリングを行って、その上で提案書を作成しますね。



その時、どんなことを思って提案書を作成しますか？



私は、「そのお客様がどのようなお立場の方か」を考えます。


【代表取締役の場合】
　殆どの場合、その方の意思決定で話は進みます。
　だからこそ、代表取締役のことのみを考えて提案書を作成ます。
　代表取締役の思考パターンは

　　　「結局何がいいたい？」この一点につきます。

　だから、提案書はあまりボリュームをつけず、できれば提案の全体像がわかる1ページを作成します。
　そして、数字がはっきりと分かるように。
　バックアップのためのデータは慎重に。数字が羅列されているのではなく、どの数字が重要なのかを明記すること。理想は10ページ以内に。


【ご担当者の場合】
　ご担当者の一存で決められない場合があります。
　ご担当者には、その上の意思決定者に私たちが提出した提案書を説明する仕事が待っています。
　だから事細かに、どうしてこの提案書がわが社にとって必要なのかを書き連ねます。
　書き連ねるからこそボリュームはほどほどにあります。

　営業が口頭で説明したことも、それは提案書に記載されていること。
　意思決定者に何を聞かれても「こういう理由です」と伝えられるように。

　そう考えると「1ページで表現」ももちろん大事ですね。そしてその1ページには、どこのページを見れば、その詳細が記載されているかを明確にしておきます。ページ数はメッセージがきちんと伝えられるだけ書くこと。


提案書を読む人、説明する人にとって、最も使い易い資料を作ってあげること。
それが営業の仕事の1つなのです。