あなたのお店ではお客様の購入をひと押しするために
返金保証などのサービスをちゃんと設けていますか？
あなたから商品やサービスを購入する際の
お客様の気持ちを考えてみてください。
少額なら軽い気持ちで気軽に財布を開いてくれますが
高額になると悩んで悩んで慎重に購入を決めますよね。
高額商品を購入する決断をもっとも妨げているのは
「失敗したらどうしよう」という不安な感情です。
もし、失敗のリスクをあなたがお客様の代わりに
完全に被る約束をしていたら・・・
このような約束の事をリスクリバーサル（責任転嫁）と言います。
最近では、テレビCMでもリスクリバーサルをしている
大企業を見かける様になってきていますね。
「でも返金保証して大丈夫なのか？」
とあなたは思ったかもしれませんが大丈夫です。
もしリスクリバーサルで損失が出てしまいやすいのなら
大企業はそんな無謀な戦術は使わないはずですよね？
返金を求める極一部の客もいますが、
それ以上に返金を求めないお客様の方が圧倒的に多いのです。
（商品自体があまりに低レベルなら話は別）
商品に満足しているのであれば、返金保証を求めないのは
当然なのですが、商品にそれほど満足していなくても
返金を求めないお客様がかなりいるのです。
では、なぜ返金を申し出ないのか？
主に３つの理由が考えられます。
①手に入れた物を手放したくなくなる
②販売主との関係を維持しておきたい
③自分の決断を裏切りたくない
①手に入れた物を手放したくなくなる
既に手に入れた物を手放したくなくなる心理効果を
保有効果と言います。
保有効果には損失回避（プロスペクト理論）が
影響していると言われています。
プロスペクト理論は以下の行動心理です。
・利益を得る場合は利益を大きくするためにリスクは取らない
・損失のある場合はリスクを許容して損失を減らそうとする
リスクリバーサルつきの条件で何かを手に入れた場合も
保証してもらって何かを失うよりも手放さない選択をしやすいのです。
②販売主との関係を維持しておきたい
インターネットでの買物なら気軽に保証を求めやすいのですが、
人が直接関わっていると「申し訳ない」という心理が働きやすいです。
③自分の決断を裏切りたくない
自分の決断を否定することは心理的にダメージを受けます。
そのダメージで悩み続けない様に
決断自体が失敗だったとしても何かしらの納得できる理由を
探して自分の決断を正当化しよとする心理が働きやすいのです。
以上の様にお客様のリスクをあなたが肩代わりしても大丈夫なのです。
もしリスクリバーサルを取り入れてみて損失が出るようなら
あなたの商品やサービスが低いのか、
あなたから奪って得をしようとしている質の悪い顧客なのでしょう。
あなたの商品やサービスに自信があるのなら
お客様のリスクを最小限に減らす仕組みを
商売に取り入れて見ることをオススメします。
きっと驚くほど売上があがるはずですから。
では。