仕事ができるビジネスマンになるためのビジネス書籍 マーケティング戦争

マーケティング戦争　全米ＮＯ１マーケターが教える、勝つための４つの戦術

著者：アル・ライズ、ジャック・トラウト

近代ドイツの名将であり戦略家のクラウゼヴィッツの「戦争論」を現代の戦争であるマーケティングに重ねて書き下ろされているマーケティング書。

現代のマーケティングは戦争であり、顧客志向から競争者志向へと戦術を転換することの必要性を具体的に説明している。

顧客調査を行い、製品を開発して、販売するだけでは競争には勝てない。必要なのは競争相手の照準を合わせて自分の置かれているポジションに適した戦略を取る事だ。

トップ企業、ＮＯ２集団企業、ＮＯ３集団企業、その他企業で取るべき戦略は変わってくる。

トップ企業の取るべき戦略は防衛線。すべてジャンルの製品を押さえ、相手の出方を見てすぐに反撃をするという姿勢を持つことが必要だ。相手が低価格でこれば、こちらも価格を下げるなど反撃を即座にして相手の出鼻をくじく必要がある。

ＮＯ２集団企業が取るべき戦略は積極攻撃。トップ企業が持つ強みに潜む弱みを見つけ出し、絞り込んだ前線で積極的に攻撃することが必要だ。すべてのジャンルを押さえることが許されるのはトップ企業のみ。必ず資源を集中して行うことが大切だ。たとえば、当時ペプシはコカ・コーラ独自の瓶に照準を絞り、積極攻撃を仕掛けた。コカ・コーラと同じ値段で量が倍近くある製品を発売。コカ・コーラにとって瓶はブランドの象徴=強みそのものであり簡単に変更をすることができず、ペプシの攻撃は成功した。

ＮＯ３集団企業が取るべき戦略は側面攻撃だ。トップを企業が手をだしていない手付かずの分野に不意うちをかけ、さらに追撃をする必要がある。側面攻撃で代表的なのがソニーの小型化戦略。ウォークマンの発売で新しい分野を開拓し、その後も手を緩めることなく商品のバージョンアップを行い追撃を怠らなかった。

その他企業が取るべき戦略はゲリラ攻撃。側面攻撃をさらにニッチ化する必要がる。ある特定の地域、ある特定の層、ある特定の職業などに絞り込むことが大切。そして参入、撤退、決定などをスピーディーに行うことだ。

また、これまでの競争の歴史に学ぶことも大切。

本書は戦略を練る人にとっては、必読書と言える書籍だと思います。