思考する営業 ～BCG流営業戦略～
ダイヤモンド社 杉田浩章
- 思考する営業―BCG流営業戦略/杉田 浩章
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市場が成熟し、競争が激化する今日、
一握りの優秀な営業担当者に頼っていては、高い営業生産性を維持できない。
全員が一定の能力を均質的に発揮する営業組織を持つことが
勝ち残る企業の必要条件となる。
そのような営業組織にを実現するためには、
日本企業のお家芸である、生産現場におけるTQMのように
科学的データに基づきながら持続的な生産性の向上を実現できる管理方法が有効だ。
営業力とは営業担当者が顧客に付与できる自らの介在価値
営業TQMで取りこんでいくこと
①新しい環境に即した営業価値メジャーすぉ定義し達成KPIをセットすること。
②それに向かって具体的な戦略を策定し、行動KPIをセットすること。
③行動を習慣化させるためのマネジメント体制を整備すること。
営業TQMのメリット
①個々の営業担当者の活動のバラつきをなくし平均値を高める
②方の導入により継続的な質の向上に向けた創造性を誘発し俗人的な知恵を
組織の知恵とし蓄積を共有する
③成果を持続的に向上させられる『考え、行動し、変革し続ける組織』をつくりあげる。
『3割バッターになれといっても誰もがそうなれるものではないが、
素振りを毎日100回しなさいといえばこれはスキルや能力に関係なく、誰でも自分の意思でできる』
営業TQM導入のポイント
【第一フェーズ】営業価値メジャーの設定
①内向きから外向きの価値へ
②事実の力をテコに切り込む 深いデータ分析で営業価値の本日に迫る
③営業の存在価値をメジャーに落とし込む
【第二フェーズ】行動KPIの設定
④結果・数値管理から行動・プロセス管理
⑤正しい行動のモノサシ＝行動KPIをセットする
⑥行動のKPIをプラクティスにする【1】 昨日を振り返り、明日を考えられるモノサシ
⑦行動のKPIをプラクティスにする【2】 複雑さを排し、シンプルさを追求
【第三フェーズ】習慣化マネジメントの導入
⑧週次で行動管理サイクルを回す
⑨ダッシュボードで見える化する 一目で週次の行動がモニターできるツール
⑩現場マネージャーを再生
→こころがける点
・結果で詰めずに行動で詰める
・一つずつ一人ずつ積み上げていく
・同行してコーチング
・しつこく、しつこく質問を繰り返す
・全員に同じ行動を取り続ける