グロービスに通う部署の人から、本の出版記念の特別セミナーに参加してきた。
その備忘録
【講演より】
①コモデティ時代の法人営業
商品に対する満足度は差別化が難しい。
顧客が選ぶのは商品を購入する前後での満足度。
（検討から購入まで満足度が上がっていかないと最終的に残れない）
②付加価値型営業の難所
付加価値型営業に対する甘い理解
理解はできたが習慣化ができていない
③付加価値型営業のポイント
・利益志向への転換
利益を生み出すシナリオを持って提案活動を行う
・顧客志向の見直し
物売りから⇒コト売りへ
営業側で顧客の悩みを想像し、営業側から商品を提案
（顧客の意見をそのまま反映しているだけではよい商品は生まれない）
・標準プロセスによるマネジメント
結果管理⇒プロセス管理
結果管理での弊害
・改善ポイントが見えにくい
・変化への対応が遅れる
・短期志向の営業活動に陥りやすい
【ディスカッションより】
①利益志向
なぜ自社の商品でやるか答えられない提案はしない
よい営業は見切ることもうまい
⇒リソースを注力どころに持っていく
②顧客志向
顧客視点にたったイマジネーションを働かせられるか
③マネジメント
結果管理だと人が育たない