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回数券の売り方を間違っている・・・
そんな鍼灸院が多いですね。
回数券は営業スキルで売るものではなく
患者さんが欲しい、と思うタイミングを合わせる方が重要です。
その方法とは？
スタジオシュカの宮崎です。
今日も動画を見て頂いてありがとうございます。
今回はこの回数券についてお話したいと思います。
なんでこの話をするかというとですね、
先日、ちょっと疲れてマッサージ屋さんに寄ったんですね。
自分の地元ではない、
東京の神田のマッサージ屋さんだったんですけども
そのときにですね、終わって、
気持ちいいかな？気持ち良かったと思う、
みたいな微妙な感じでお会計をしたんですけど
そのお会計のときに、
回数券だと５％OFFになってお得なのでいかがですか？
というような感じで
セールストークをされたんですね。
当然買わなかったんですけど、
そのときに、う～ん、と思うことがあって
気付いたのでそれをシェアしようと思いました。
なんで僕がそこで、う～ん、と思ったかというとですね、
そもそもこのお店に対しての信頼もなくですね、
マッサージをしてくれた人との信頼関係もなく、
来るかどうかも分からないのを承知で
回数券をすすめられて買うか？
というと当然買わないじゃないですか。
あなたが同じ条件でも買わないと思うんですね。
なので、買わないんですよ。
そういう中途半端な感じだと。
ただ、そうは言ってもシステムとして
全員に「回数券いかがですか？」
と聞くシステムがあるということ自体は
悪くないかな？と思ったんですけど
僕がこのマッサージを受けて
回数券を買う、買わないのところで
一番よくないと思ったのが
まずはこの２つがなかったからなんですね。
「信頼」と「タイミング」。
たとえば、信頼関係のない人からって
やっぱり買わないですよね。
特に回数券ってある程度高額なものなので
こういうものって信頼している関係が
なければ買わないという事実がありますよね。
それプラス、このタイミングですね。
たとえば、僕が神田という街に
月に何回も行っているとか、
そこで働いているとか、そういう状況に
僕がこれからなるかもしれないじゃないですか。
そういうタイミングですすめられていたら、
もしかしたらもう少し買う方向に
気持ちが動いたかもしれないですけど
全くそういうタイミングじゃない状態ですすめられても
買うか？と言われても買わないんですね。
なので、まずはこの信頼を作ることと、
相手の買いたいタイミングに合わせる。
この２つをシステマチックに、
信頼とタイミングを作るというシステムを持つ。
ということがとても重要です。
なので、もしあなたが回数券を売っているのであれば
信頼をどうやって築けば良いのか。
どういうタイミングで
セールストークをすれば良いのかを
一度考えてみて欲しいと思います。
とにかく回数券は
この２つさえあれば絶対に買ってくれます。
だけどこの２つがない状況で売ろうとするから
買ってくれないし、
買ってもらえないからテンションが下がって
あなたも「うちの治療ダメなんじゃないか」
みたいな感じになっていきますので、
次回はこの信頼とタイミングを合わせるための
システムについてお話をしたいと思います。
今日は以上です。
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