こんにちは。 美容師免許を持たない、
美容室経営者のけいです。
私はハサミを持てない「非技術者」ですが、その分、客席に座るお客様と同じ目線で「どうすればこの店の価値が伝わるか？」
を数十年間考え抜いてきました。
かつては閉店や資金難という、どん底の時期も経験しました。 しかし、ある「視点」を変えたことで、
ここ5年は黒字、昨年は**前年比116％**という売上を達成することができました。
今日は、私が経営において最も大切にしている**「価値の伝え方」**についてお話しします。
「100円」と「300円」、どちらが選ばれると思いますか？
マーケティングの世界で、よく引き合いに出される「りんごの売り方」の話があります。
ただ「青森産ふじりんご 100円」とだけ書かれたりんごと、 「無農薬で育てた、蜜たっぷりの極上りんご 300円」
というメッセージが添えられたりんご。
値段だけを見れば100円が選ばれますが、**「なぜ高いのか、どんな良いことがあるのか」
**という納得できる理由が伝わった途端、3倍の価格である300円のりんごに多くのお客様の手が伸びるようになります。
これ、実は私たちの美容室経営にこそ、そのまま当てはまるんです。
あなたのメニューは「ただのカラー」になっていませんか？
多くの美容師さんは、職人として技術向上に一生懸命です。 裏で薬剤を計り、最高の配合でカラー剤を作っています。
でも、お客様から見ればどうでしょう？ メニュー表に「カット・カラー 〇〇円」としか書いていなければ、
それはお客様にとって**「ただの100円のりんご」**と同じに見えてしまっているかもしれません。
「うちは良い薬を使っているから、仕上がればわかるはず」
そう思っていても、お客様が「受ける前」にその価値を言葉で理解できていなければ、それは存在しないのと同じなのです。
「116％成長」を支えた、私の店の具体例
私は美容師ではないからこそ、徹底的に「情報の仕入れ」と「伝え方」にこだわりました。
例えば、私の店では独自の商材を導入しています。 通常のカラー剤にある工夫を加えることで、
髪への負担を極限まで減らし、さらに「残留薬剤」を除去するものです。
これを単に「ダメージレスカラー」という名前で売るのではなく、私はあえてお客様の目の前で「手作業」
の工程をお見せし、なぜこれが必要なのかを直接お伝えするようにしました。
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「カラーをすると、どうしても髪に残留物が残ってパサつきの原因になります」
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「だから、うちはここでしっかり除去する『ひと手間』を加えるんです」
この一言と、目の前でのアクションがあるだけで、お客様は「この店は私の髪の10年後まで考えてくれている」
と、価格以上の価値を感じてくださるようになりました。
経営者の仕事は「職人のこだわり」を翻訳すること
美容師は「職人」です。現場では技術を磨くことに集中してほしい。 だからこそ、私のような「経営者」の役割は、
その素晴らしい技術を**「お客様が納得できる価値」に翻訳して、POPや言葉で届けること**だと思っています。
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他店にはない情報を自ら取りに行き、差別化する。
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その価値を、お客様目線の言葉で正しく伝える。
この仕組みを作るだけで、大掛かりな投資をしなくても、お店の数字は必ず変わります。
もし、「技術はあるのに、なかなか単価が上がらない」「他店との違いをどう出せばいいかわからない」
と悩んでいるオーナーさんがいたら、一度立ち止まって「伝え方」を見直してみませんか？
ハサミを持たない私だからこそ、見える景色があるかもしれません。
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