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２）ＳＰからＥＰ
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まずは、この立ち位置を理解する必要があります。
ここが一番重要です。
その他の部分は単なるスキルに過ぎません。
真似することは可能です。
ただし、立ち位置が今まで通りなら、
どんなに表面的に真似たとしても、
結果は今までと、あまり変わらないでしょう。
なぜなら、お客様も同じ人間です。
なんとなく、感じるものです。
本物か、偽物か、…。
さて、通常の立ち位置をセリングポイント（ＳＰ）と言います。
売り手の立ち位置です。
それに対して、お客様に寄り添う立ち位置を、
エモーショナルポイント（ＥＰ）と言います。
お客様の感情に寄り添うという意味です。
営業で重要なのは、お客様の感情です。
単に考えではありません。
表面の言葉ではなく、心を見るのです。
人間は嘘を付きます。
「それイイですね」と言いながら、
『こいつ早く帰ってくれないかな』と思っていたりします。
つまり、表面の言葉ではなく、
裏側の、心、感情に寄り添う必要があります。
だから、売れる営業マンは、常にお客様の、
心の変化に気を使いながら、
商談を進めているものです。
それに引き換え、凡人営業マンは、
お客様の心を見ないまま、
表面の言葉と、対話しようとします。
だから、売れないのです。
お客様と対峙する時には、
常に、お客様の心を読むように、
することが重要です。
さて、では、ＳＰからＥＰに成るには、
どうすればいいのか？
そこらへんの話をします。
一言でいうと【会話】をする。
それに尽きます。
勝手に、話をしないことが重要になってきます。
会話の誘導をするのは営業マンです。
ところが、凡人営業マンは、
会話が成立しないまま、商品の説明を始めてしまいます。
まあ、「断って！」と、お願いしているような行為ですが、
本人は真面目に、頑張ってやっているから、
困ったものなんです。
【会話】とは、あなたが誘導して、
あなたが扱っている商品に関連する話を、
お客様とすることです。
そして、会話の目的は、
お客様に『問題意識』を持たせることです。
どのように会話を進めればいいのか簡単にお話します。
１．現状確認
２．問題点発掘
３．感情確認
４．提案確認
５．ＥＰの提案
６．クロージング
この流れで商談を進めるのです。
もちろん、お客様とのラポールなどは、
現状確認の前にするべきことですが、
ここでは割愛します。
単に流れを頭に置くだけではなく、
会話にするのが重要になってきます。
つまり、お客様に話してもらうようにするのです。
現状確認は、目と耳を使います。
目で見て分かる情報もありますが、
分かっても、耳で確認するように、
お客様に言ってもらうのです。
例えば、「ＮＴＴの電話機を使っている。」
これは、目で見れば分かることです。
それを、敢えてお客様に確認してもらうのです。
「社長のところでも、ＮＴＴの電話機をご利用になってますよね」
目に見えたことを言葉に言い換えるのです。
当然ですが、「ＹＥＳ」という言葉なり、反応が返ってきます。
その「ＹＥＳ」を積み重ねるように、質問を繰り返します。
つまり、お客様と一緒に現状確認をするのです。
単にあなたが行うだけではダメなのです。
そして、問題点発掘は、あなたの頭の中で出来ます。
というか、プロの目で見るので、どんなお客様でも、
問題点は隠れています。
それを、見つけ出すのはたやすいことです。
そして、ここからが重要なのですが、
問題点をお客様に認めてもらうのです。
決して、そのまま売込まないでください！
多くの営業マンが陥りやすいのは、
問題点を認めさせることをしないまま、
お客様に「指摘」だけをして、そのまま売込む行為をします。
「○○ですよね、それでは丁度良かったのですが、…」
このような、話し方をします。
会話ではなく、一方的な売込みにしかならないのです。
これでは、お客様は逃げ出したくなります。
【感情確認】が重要です。
あなたが、発掘した問題点を、お客様はどう感じるのかを、
確認する質問です。
そして、お客様が『問題だ！』と認識して初めて、
お客様は解決策を求めるものです。
・問題意識を持たせる。
・そして、解決策を聞きたいか尋ねる。
そして、提案になります。
ステップを踏むことが重要なのです。
次回以降、実際にどのように行えばいいか、
詳しい話をさせて頂きます。