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売上倍増の為に！ その２「商品」
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■ クロスセル商品に関してご説明します。
クロスセル？
あなたが、お客様に導入した商品以外の商品を、
お客様にご導入頂くことを、クロスセルと言います。
最初に、ＬＥＤを導入して頂き、次にビジネスホン、複合機
こんなイメージです。
単に商品を増やせばいいというものでも無いですが、
僕が最初に務めたフォーバルは、非常に、上手く、
商品数を増やして行って成功しました。
■ フォーバルの場合は、ＮＴＴが民営化する前から起業し、
ＮＴＴのレンタル電話をメーカーのリース商品に交換する。
そんな手法で顧客を獲得し、急拡大しました。
次に、ＦＡＸをクロスセルし始めます。
丁度、安価な商品が出始めた頃です。
安価と言っても３０万以上しましたが、
以前の機械よりは割安でした。
次が第二電電でした！
これで、株式上場ができたといっても、
過言ではないかもしれません。
お客様には無料提供。メーカーからインセンティブが貰える商品です。
次が、コピー機でした。
コピー機では、価格破壊を日本ではじめて行った！
非常に勇気ある決断で、バンバンクロスセルできましたし、
それで、新規顧客も獲得できました。
このように、時代の流れに合せて、
商品をみつけてクロスセルするのもいいです。
ただ、既に顧客があり、長い付き合いもしているのに、
安価な低粗利の商品だけを変わらずにというのは、
理解に苦しむわけです。
■ まずは、あなたが個人相手か法人相手かにもよります。
僕は、法人相手で３０年やってきました。
だから、法人向けの商品に関してはそれなりに詳しいわけです。
まずは、自分が扱っている商品は除き、
何があるかを考えます。
考える時に、お客様先をイメージします。
そうすると、いろいろ、使われている商品があるはずです。
その中で、お客様が問題を抱えているものがあれば、
それが、一番、お客様に喜んでもらえ、売り易い商品という事になります。
ただし、目先ばかりにとらわれると、
落とし穴に落ちる可能性があります。
それが、【保守】に関してです！
売れて、客先に導入して終わりではありません。
長いお付き合いになるので、
その先の、メンテナンスまですべて考える必要があります。
■ 例えば、ＬＥＤなどは代表的です。
安い仕切の商品⇒中国製品
高い仕切の商品⇒国産メーカー品
壊れやすいかやすくないかは抜きで、
保証に関してチェックすると、
日本メーカーも中国メーカーも、
１年間が圧倒的に多いです！
では、１年以降が問題という事になります。
当社の場合は、キチンと保守料を頂いています。
理由は、明確です。
メーカー保証は１年です。
２年目以降は壊れた場合対応はしますが、
機器は、仕入代金がかかるのでその分はご負担下さい。
最初に明確に話しをしているからです！
だから、壊れた時に払うお客様もいれば、
月々支払うお客様もいます。
まあ、僕のような営業ができれば問題ありませんが、
みなさんは、なかなかそれができないかもしれません。
■ そこで、僕がみなさんにご提案するのは、
メーカー保証が長くついているＬＥＤです！
しかも、国産メーカーで、
しかも、仕切価格が意外と安い！
工事も、メンテナンスもお任せ！
こんな、商品をご紹介します。
■ 商品を選ぶ場合のコツ。
１）品質
２）価格
３）メンテナンス
４）保証
５）売り易さ
以上を確認下さい。
僕は、ＬＥＤでは、苦労の連続でした！（笑）
いろんな、ところから購入して実際に実験を繰り返しました。
蛍光灯だけで２０本以上も購入して、事務所に設置しました。
そして、品質を自分の目で確認しました。
実際、信用して購入してお客様に設置して、
数ヶ月で切れてしまった！なんてことも、
何度も経験しました。
対応のいい仕入先もあれば、
対応の悪い仕入先もあります！
まあ、経験してみると、
徐々にわかってきます。
私の場合は、苦労したから、皆さんには
キチントした商品だけ紹介できます！
みなさんが苦労する必要が無いのです。
■ 例えば、ＬＥＤの場合。
純国産商品で、消費電力が低いのに明るいという品質が非常に良い。
国産メーカーで設置工事から、古い蛍光灯の廃棄まで、
すべてやってくれる割には、仕切が安い！
メンテもすべてメーカーが対応し、
保証はなんと７年ついている！！
ありがたいわけです。
サンプルも、デモ用の配線も用意してくれ、
提案フォーマットも用意してくれているので、
売り易いのです！
こんな、メーカーを探すのがいいです。
まあ、２年以上かかってやっと探し出すことができたのですが、
みなさんは苦労無しで利用頂ければいいのです。
■ クロスセル商品を考える場合、
商品の種類を考える！
１）無料
２）投資・リターン
３）恐怖
４）価値
これは、お客様に対して販売する時の話しです。
では、ひとつづつ確認しましょう。
１）無料：お客様からお金を貰わないサービスなどです。
メーカーからお金を貰えるパターンです。
ひかり回線の取次など代表的です。
２）投資・リターン：最初にお客様は商品代を払いますが、
何らかの形で戻ってくる商品です。
ＬＥＤ・太陽光など代表的です。
３）恐怖：お客様の恐怖心をあおる商品群です。
万一の時を考えると、やっておいた方がいいかと言うようなものです。
保険・ＵＴＭなど代表的です。
４）価値：普通の商品です。
商品の価値をお金で買うというものです。
なぜ？
こんな話をしたかと言うと、
売り易さが違うからです。
私は別にどれでも一緒だと思いますが、
営業をあまりされたことが無いと、
無料商品などが、売り易いと感じられると思います。
最初は、心理的に楽な商品群から、
ご案内するのがいいかもしれません。
■ 僕は、手軽でいいと思っています。
新しい取引先を作って、
売れないままだと怒られるんじゃないか？
そんな事を考える必要は、
まるでないと思います。
売れれば喜びますし、
売れなくても、怒りはしないです。
ただし、保証金などを最初っから
要求するような、取引先は、
慎重にしましょう。
あくまで、最初は実験をして、
売れてきたら、保証金を積んでと言うのはいいですが、
最初っからやると、資金的に厳しくなります！
■ メーカーで補償金が必ず必要なところも多いです。
太陽光などは１千万円の補償金を求めてきます。
お金に余裕があればイイでしょう！
でも、通常はそんなに余裕はないので、
保証金なしで付き合ってくれる、
卸業者を探す方が賢明です。
多少、仕切価格が高くても、
動かせないお金を作るよりは賢明です。
■ また、出来るだけ、手間がかからない商品にしましょう！
ＬＥＤでも、工事会社を探して、自社で工事を考えると、
非常に面倒です！
僕は、電気工事の資格まで取得しましたが、
そこまでやる必要は無いでしょう。
売るだけに徹することができるようにしたほうがいいです。
だから、ＬＥＤの場合でも、紹介するのは、
工事メンテナンスすべてやってくれる会社です！
もちろん、自分で全部やれば安く上がるので、
同じ金額で販売すれば利益が大きいのですが、
その後の手間を考えると、最初は、お任せできるほうがいいです。
すべてに関してプロになる必要は無いと思います。
工事は工事のプロ、
メンテはメンテのプロに任せて、
あなたは、お客様にご紹介する方に専念されることをお奨めします。
■ こんな感じで、商品を選んぶわけですが、
もっとも重要なことは、
お客様に導入頂いて、喜んでもらえるかどうかです！
商品を単に仕切や、名前で選んではＮＧです。
なぜ？その商品なのか。
お客様のベネフィットを考えて、
商品を構築する必要があります。
そこのへんは、明日、お知らせします。
ご期待ください。
５０００万円プロジェクトのサイトです↓
（説明会の案内もあるので確認してください。）
>> http://www.act-no1.com/1day.html
以上 よろしくお願い致します。
追伸！
説明会は、関東限定でした。
地方のかたは、別の内容を考えています。
聞きたい人は、大阪のセミナーにご参加ください。
そこで、簡単にご説明します。
>> http://www.act-no1.com/1day.html
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