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【 結果 】
営業同行の結果報告！
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■ ヤバいです！
高額商品が決まったようです。（笑）
みなさんに、営業同行をした件をお話ししましたが、
そこで、高額商品が決まったようです！！
「やった～～！！」
良かったね～！
非常に嬉しいわけです。
■ bizhub C754e Premium
コニカミノルタの最上位機種です！
オンデマンド印刷などやられるような、
本当にプロ仕様の複合機です。
本体価格だけで４００万する機械です！！
決まって良かった！
本当にそう思うわけです。
■ 実は前回、お話ししたその後の話がありました。
お客様とラポールを通じ合せ、
その場で電話機を即決し、
複合機は、見込になっていました。
見込と言っても、「考えとくよ」的な見込には、
私はしないので、キチンとした理由があります。
それが、『画質』です。
チラシなどの印刷で使いたいという事なので、
画質が重要になって来ます。
お客様から原稿をＰＤＦを貰い、
そのプリントアウトしたサンプルを持っていくことに
なっていました。
■ コニカミノルタはゼロックスに次いで画質は良いです。
プロが使っている機械は、ゼロックスか、
コニカミノルタです。
僕は、中国大連でオンデマンド印刷の店舗を運営した経験があります。
名刺・メニュー・会社案内・ＰＯＰなど、
印刷していました。
ゼロックスのプリンターを使っていましたが、
価格が高いので、日本に戻った時に、
ある程度安価でプロユースで使える機種はと探し、
コニカミノルタに行きついた経験を持っています。
東京リスマチックなどオンデマンド印刷店でも、
使われています。
ただ、それは、それ用の機械です。
ファイヤリーなど、パソコンの画像を、
そのまま、プリンターに伝えるような、
オプションを機械に乗せる必要があるのです。
■ 話しを戻しますが、サンプルをプリントアウトする時に、
通常の低速機、１００万位の機種だけを持って行っても
良かったのですが、いつものように、寝ながら考え、
低速機：定価本体１０８万
最上位機：定価本体３９８万
両方出すように指示を出しました。
もちろん、勝算があって指示を出したわけです！
■ このお客様は、カラーもモノクロもＣＶが非常に多いお客様です。
しかも、現状のカウンター料金が結構高いです。
そこで、カウンター料金を含めて計算すると、
最上位機種でも、今より若干、安く交換が可能なのです！
「行けるかも？」
そう思えたわけです。
■ 少し整理してお話しします。
１．サンプルの画像が受け入れて貰えない可能性を考えました。
この場合、カラーはチラシ印刷に頼む可能性があります。
そうなると、何も契約が取れなくなります。
そこで、画像がダメでも契約が取れる方法をまず考えました。
「モノクロ用に使う」でした。
実際、カラーのカウンターを計算しない場合でも、
モノクロだけでも、低速機に交換するメリットがあります！
チラシなどまとまったもの以外は、カラーも使うとすれば、
十分メリットがあるので、
まとまった量はネットのチラシ印刷
その他は低速機
これで、契約が決まると読めました。
２．次に画像を受け入れてもらう方法はないか？と考えました。
１の場合、お客様の気持ちが覚める可能性もあります。
「こんな画像なら、今と変わらないわ！」
「もう、このまま使う。」
そう言われない可能性は「０」ではないのです。
そして、最上位機種を考えました。
僕は、自分がオンデマンド印刷をやった経験があるので、
お客様で、画質にこだわるかたや、
オンデマンド印刷を簡易的に考えられる場合、
この機種を薦めます。
もちろん、契約を取った経験もあります。
この機種は、最初っからファイヤリーが入っているので、
本当にプロユースです。
これで、画質がダメと言う可能性は考えられません。
早速、カウンター料金を計算し、
リース料を計算して、
「行ける！」
そう判断して、夜中に、クライアントに
サンプルに関しての指示と、攻め方をすべて送りました！
■ 高い方でも、安い方でも、
後は、お客様が決めることですが、
絶対に勝つためには、こんぐらいまで、考え抜いて、
提案する必要があります。
まあ、普通なら、
bizhub C754e Premiumを提案することは有り得ないです。
だって、多くの営業マンは、その機種が、
単に高速機？ぐらいしか意識していないからです。
売った経験がある営業マンも、
少ないはずです。
そう考えると、
俺って、最高の【軍師】だな～と、
自画自賛してしまうわけです。
■ 結局、今回の同行は、２時間ほどでしたが、
２件で３セット契約が決まりました。
ビジネスホンが２セット
複合機の最上位機種が１セット
そんな離れ業をやっても、
コンサル料は同じです。…
チョットプラスでくれてもイイのに、…（笑）
というか、同行専門のセールストレーナーと言うのも
イイかも知れません！
どうでしょう？
■ さて、そんな島田が久々に大阪でセミナーを開催します！
去年の８月３日以来なので、
１年２ヵ月ぶりです！！
ぶっちゃけで、いろいろ、お話ししますので、
日程が合う方はぜひ、来場ください。
また、動画も作り直しましたので、
こちらを確認下さい。
>> http://www.act-no1.com/1day.html
以上 よろしくお願い致します。
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プッシュ型セールス専門 高確率で売る実践派コンサルタント
島田 安浩 より
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【 営業編：売れる営業マンの常識非常識 】