■ 続きです。
６）否定や反論
どんなにお客様が間違ったことを言っていても、
どんな勘違いをされていても、
それに対して、お客様を否定したり、
反論をすぐにしてはダメです！！
否定、反論などは、
一旦、「ＹＥＳ」で受け止めてから、
お客様の言われたことを復唱して、
その上で、適度に行うように指導しましょう。
「そうですよね、…」
「○○だと、思われているんですね」
「スミマセン、私の説明がいたらなかったようですが、
実は、○○は○○なんですね、…」
こんな、言い回しになります。
直接否定、反論をするのは、ＮＧです。
７）ボディーランゲージ
身振り、手振り、
紙に書いたり、カタログを広げたり、
適度なボディーランゲージが出来ていたかどうかを、
確認下さい。
実は、売れる営業マンは動きます。
話すたびに、手や足が動くのです。
また、表情が豊かかどうかなども、
同様にチェックしましょう。
８）流れ
商談が正しい流れで行われていたかどうか？
シナリオが良かったかどうか、
枝葉にふって、戻ってこれなかったり、
ドツボにハマったりしてなかったか？
全体の流れを確認下さい。
商談の流れが適正でないと、
売れるものも売れなくなってしまいます。
９）クローズ
的確にクロージングが出来ていたかどうか、
確認下さい。
プッシュ型セールスにおいて、
クロージングはテストクロージングも含め、
非常に重要な要素です。
これで、お客様の気持ちを推し量ることができます。
また、後回しにさせない効果もあります。
これが、適正に、適当なタイミングで出来ることが、
非常に重要になって来ます。
１０）見極めと深度
お客様をキチンと見極められているかどうか確認下さい。
その気が無くて、見込度が無いお客様に、
時間をかけても仕方ないのです。
我々プッシュ型セールスにおいて、
この見極めが重要になります。
限られた時間を有効に使う為にも、
その気の無いお客様に長い時間を使うことはＮＧです。
また、深度を図る必要があります。
どこまで来ているか？
どこまでその気になっているかどうかです。
この深度を的確に図る必要があります。
すでにその気になっているお客様に、
長々、説明をして「考えとく」と言わせてしまう、
バカなセールスの現場を何度見たことか！？
「さっさと、書類を出せばいいのに！」
そう、思うシーンは何度も経験しました。
その逆はほとんどありません、…。
最後に、全体を通しての雰囲気です。
一体感があり、和やかな空間を作れていたかどうか？
全体感を確認下さい。
また、保存できませんでしたので、続きは２－３で！
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プッシュ型セールス専門 高確率で売る実践派コンサルタント
島田 安浩 より
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