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◇ 伝説の営業マン 島田 安浩の対面営業塾！ ◇Ｎｏ86 ◆
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■ ～～ 待望の第86話～～
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【86】 『ＦＣ育成』
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■ 昨夜は、遅くまでホームページを作成していました。
気が付いたら、３時半に成っていました。
少し直すと、ここも直そうといろいろいじって、
遅く成ってしまいました。
でも、１年前は、ホームページを作ることすら
出来ないで、苦しんでいたので、
それを考えると、かなり出来るように成りました。
この１年、「一人でやる」事に拘って来ました。
まずは、自分一人で、全く知らない世界に入って、
試行錯誤をしてみようとやって来ました。
■ ブログも、メルマガもこの１年で習慣化して
書くのが当たり前に成りました。
お陰で、少しずつ多くの方に読んで頂けるように
成って来ました。
読んでくれてるあなた！
「ありがとう」
これからも、楽しんでやって行きます。
■ さて、今回は前回の続きの話をします。
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■目次
【１】営業指導を考えた。
【２】研修を受けた。
【３】でも、営業指導では「ダメ」だと感じた。
≪４≫大切なご案内。
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【１】営業指導を考えた。
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■ ＦＣ本部をやると言う事は、
加盟店に「ビジネスノウハウ」を
提供出来ると言う事です。
加盟金を貰う代わりに、
指導育成することで、「誰でも」
成長できるようにさせれないとダメ
なのです。
当時、ラーメン屋の修業をイメージしました。
独立するのが前提で、有名店で修業する。
そんな感じで、指導して、
１ヶ月ぐらいで、「食って行ける」
ようにする！
そんなイメージです。
■ 加盟する人は、ＦＣ本部を信じて、
なけなしのお金で、加盟金を払って、
宿泊代を払って、東京で研修を受けます。
その人を、１ヶ月間に、開業できる
ノウハウを全て叩き込まないとダメ
なのです。
考えてみると、大工さんでも、
職人さんでも、お菓子を作るような仕事でも
何年もかかるのです。
普通の仕事は、最低でも３年、一人前に
成るのには５年１０年が普通です。
つまり、ＦＣと言う仕組みは、
その常識を覆したシステムです。
■ だから、「看板」や「機械」によって
プロとしてやっていけるように、
ビジネスモデルを裏で作り込むのです。
マニュアルが綿密に作られていて、
誰でも、その通りやるだけで、
「プロ」として活動できるのです。
これはパソコンのソフトをイメージすると
分かり易いのですが、良いソフトは、
使う人が非常に使い易くて、楽に使えます。
そんなソフトは、裏側の作り込みが、
非常に難しいのです。
■ 裏側が頑張って作り込んであるものは、
使う側が楽で簡単に使えます。
つまり、ＦＣ本部もビジネスモデルを
どこまで作り込めるのかと言う事が、
加盟店にとって、やり易くて、
簡単に出来るモデルと成る訳です。
■ その観点で、営業指導を再度考えて
みました。…
そうすると、最初に問題点が出て来たのが、
「言葉」が無いと言う事です。
営業指導をシロートにすると言う事は、
シロートでも分かる言葉にしないと
いけないと言う事です。
簡単そうで、非常に難しい工程です。
「ここは取れそうな匂いがする！」
何て言うのを、「どう言葉にするの？」
って感じです。
■ 前も話しましたが、「言葉探し」の為に
随分沢山の本を読みました。
本の中には、沢山の言葉が有ります。
それを、自分の経験に合わせて、
一番合うものを「セレクト」して
営業指導のマニュアルにして行く。
そんな作業をしました。…
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【２】研修を受けた。
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■ 良いと言う研修は、積極的に、
参加しました。
研修オタクか！って言うぐらい、
いろんな研修に参加して、
勉強をしました。
この前、紹介した富士山の裾野
以来でしたが、非常に勉強に
成るものがありました。
■ 営業研修ではありませんが、
「成功哲学」を指導されている
青木先生の、アチーブメントは、
思いっ切り、ハマりました！！
元々、成功哲学系は好きだったのですが、
青木先生のやられているのは、
非常に良くまとまっていて、
スンナリ受け入れる事が出来ました。
■ この研修には、何度も参加し、
講師役のコースも受講しました。
社内で、ＦＣさん向けに使わせて貰い、
かなりのＦＣさんを、紹介して
アチーブメントを受講して貰いました。
青木先生にかなり貢献した筈です！（笑）
■ いろんな研修を受ける度に、
作り込みの凄さに、ビックリしました。
まあ、２泊で５０万円もするような
研修なので、作り込みが出来て無かったら、
参加者が怒ってしまいます。
でも、それに比べて、当時の
ＦＣ本部のマニュアルなどの
貧弱さが、情けなかったです。
■ 一度に、全てが出来る訳では無いので、
徐々に完成させようと、
以前寄せ集めで作成したマニュアルの
見直しと、営業指導のビジネスモデル
作成に、取り掛かりました。
既に、加盟店さんもあったので、
スーパーバイジング活動（現場に行っての指導）
をやりながら、作成すると言う結構、
ハードな活動をしていました。
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【３】でも、営業指導では「ダメ」だと感じた。
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■ ビジネスモデルを考える上で、
「なぜ加盟するのか？」と言う、
当社の強みを考えました。
一番の強みは、ＮＴＴ代理店と言う看板です。
実は、その当時、ＮＴＴの代理店に直接なる
事は出来なかったのです。
ＮＴＴが戦略を変更して、
代理店の絞り込みをしていましたので、
切られることは有っても、新規に成ることは
まず不可能でした。
■ ＮＴＴの電話機を作っているメーカー
だけは、二次卸が認められていましたので、
メーカーの二次店に成ることは出来ました。
でも、ＦＣをやっている会社は、
どこにも無かったのです。
ＦＣと代理店制度の違いは、
ノウハウ指導が有るのか無いのかと言うのが
最大の違いです。
経験者は、メーカーの二次店で良いのですが、
未経験の人では売り方が分からないので、
それでは失敗してしまいます。
■ 強みは、ＮＴＴの看板と営業指導が
セットに成っている点です。
その他、一人でも活動できるように、
電話の秘書サービスや、業務の代行も
セットでやってあげるサービスも
一人の店舗には付けてあげていました。
当然、仕入先やリース会社なども
開業される地域で手配して、
すぐに仕事が出来るようにしました。
工事会社を探したり、
地域のＮＴＴに挨拶したり、
当社の拠点を出す以上に、
綿密に活動しました。
■ でも、営業指導という問題は、
なかなか解決できませんでした。
当時は、「提案営業」が流行り出した
時でしたので、それを取り入れて、
ニーズの掘り起こしや、
ニーズに合わせた提案などを、
指導するのですが、
なかなか、短期間で成長しないのです。
■ 考えてみると、当たり前の事です！
営業は、頭で分かって出来ると言うもの
では無く、「体で覚える」ものです。
前例の、大工さん・職人さん・菓子職人さん
などと変わらないのです。
つまり、体得するのに時間がかかるのが、
当たり前でした。
それを、短期間で教えると言うこと自体が、
「無理」なのです。
■ でも、当時社長が話していた、
多店舗小規模戦略は、「その通り！」と
私も同感でした。
営業会社は、元々営業力のある営業マンが、
独立して社長としてやり始めます。
ですから、一人の時には、黒字です。
そして、何人か増員して、数人の時には、
社長のカリスマ性で、どうにか上手く運営
出来ますが、５０名以上に成ると、
だいたいが失敗します。
営業は学んでいても、マネージメントや
経営のプロじゃないので、綻び出すのです。
■ ですから、数名規模の会社を沢山、
その地域地域に出店することで、
エンドユーザーにとっても、
地元密着で嬉しいですし、
独立する人も、上手くやっていけるのです。
その小規模多店舗戦略は、正しいと
思っていたので、後は、営業指導だけです。
「どうしよう？」
そう考えていました…。
■ この続きの話は、
以降に続きます！
良い所で、切らないと！（笑）
どうですか？参考に成りました？？
これからも、乞うご期待下さい！！
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≪４≫大切なご案内。
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