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◇ 伝説の営業マン 島田 安浩の対面営業塾！ ◇Ｎｏ10 ◆
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～～ 待望の第十話～～
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【10】 『 決まらなくてもＯＫ！？ 』
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｢何でＯＫなの？訳分かんないよ！｣
『そうだよね、決めたいよね。でも、
「営業マンの実際できる仕事って何だろう」
って考えたことあるかな。』
「営業の仕事は契約を取ることでしょう！」
『みんな良く誤解しているんだけど、
それは目的であって営業マンが出来る仕事
じゃないんじゃないの？』
「確かにそうだけど…。」
『それでは営業の実際やる仕事、特に契約
に直結する仕事は何かって言うと
【決裁者と商談をすること】
なんだよね。』
「確かにそうだけど、でも何で決まら
なくてもＯＫなの？」
『君は商談した会社、全てで契約が
取れるかい？』
「取りたいけど～…取れないよ。」
『そうだよね、私の研究結果では
役職クラスで決定率３０％、
並みの営業で２０％前後、
新人１０％前後なんだ。
つまり、売れる営業でも１０人と商談
して７人からは「ＮＯ」を貰っている
ことになる。』
『どんな営業マンでもＮＯの方が多いなら、
それを気にしても仕方が無いし、営業マン
自身が決めることが出来ないものなので気
に病んでも仕方が無いって、言ったほうが
正しいかもしれないね！
それに、君はＮＯが続くとどんな気持ち
になる？』
「生きているのが嫌に成るな～。
もう、これからず～と取れない
そんな気持ちに成って悲しくなるよ！」
『そうだよね～昔は私もそうだったけど、
ある時から変わったんだ！
ＮＯを貰えば貰うほど
契約の確率が高まっているって
“ワクワク”考えられるように成ったんだよ。』
「それってどういうこと？」
『単純な話しなんだけど、君の決定率が１０％
とすると、１０人と商談して決まる数が
１件だよね。
ところが、２０人と商談しても０件の場合は、
次の１０件で３件決まる可能性があるって
ことになる。
単純に営業は確率だと考えるとそうなるんだよ！
私がまだ売れない営業マンの時分に先輩から
聞いた話だけど、この話は、その後の私の営業
生活に大きな変化を与えてくれたんだ。』
「そうか、そう考えると何だか楽しくなって
くるね。」
『もう１つ重要なのは、今、決まらなくても
いつかは交換するって事なんだ！
我々の商品は消耗品なので焦る必要がないんだよ。』
■『やる、やらないはお客様。』このように考えると、
非常に楽に営業が出来ます。
まず、あなたが扱っている商品を考えて下さい。
その商品は、今契約しないと駄目な商品ですか？
来月でも、半年後でも、1年後でもいいなら焦る
必要は無いのです。
■今回商談をさせてもらって、結果がＮＧだった
としても、「今は要らない。」と言うだけで、
これから一生涯要らないと断ったわけではないのです。
■例えば、今日の昼は“焼き魚”を食べたとします。
その他の商品をあなたは断ったわけですが、
その後一生涯“焼き魚”しか食べないなんてこと
出来ますか？明日は、焼肉、その次はカレーライス
など人間は都度選択しているのです。
■同様に、あなたが勧めた商品をその時お客様は
選択しなかっただけです。営業マンの仕事は、
言うなれば“きっかけを与える”仕事です。
タイミングが合えば決まりますし、タイミング
が合わなければその時決まらないだけなのです。
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■ 次回は、次のお話しに移ります。
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