◆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━◇
◇ 伝説の営業マン 島田 安浩の対面営業塾！ ◇Ｎｏ５ ◆
◆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━◇
～～ 待望の第五話～～
―――――――――――――――――――――
【５】 『 ７つのクロージング 』
------------------------------------------
１）買うと決めてかかるクロ－ジング。
２）付属品を選択させるクロ－ジング。
３）サ－ビスを利用するクロ－ジング。
４）急がせるクロ－ジング。
５）動きによるクロ－ジング。
６）頼み込むクロ－ジング。
７）物語によるクロ－ジング。
------------------------------------------
■ それでは、後半の４つをご紹介します。
昨日お話しした、３つは良く使います。
今日の４つは、初めて聞くものなど
あると思いますが、非常に強力な
クロージング手法です。
■ ぜひ、マスターしましょう！！
------------------------------------------
４）急がせるクロージング
■ 商談をしてお客様が考え悩んでいる時に、
一気に契約に持っていかないと契約は
取りずらいものです。
なぜかと言えば、商談の最中のお客様の
心理状態は非常に緊張した状態にあります。
メリットと金額の比較や、
便利か？必要か？など考えますし、
この営業マンに騙されるかもしれない。
とか、この会社を信用しても良いのか。
などさまざまなことを考えています。
そして、結論を出そうとはしていますが、
大体の場合は、
「今、決める必要は無い。」
と結論を先延ばしにします。
そうなると、気持ちは冷静になり、
冷静に考えると、別にどうでもいいと
言う結論に成ってしまうので、
次回営業マンが訪問しても
「あの件は考えたけど要らないよ。」
と成るのです。
つまり気持ちが高まっている時に
決断させる必要があるのです。
そのように結論を先延ばしにさせない手法が、
急がせるクロージングです。
■ よくあるのが、キャンペーンやバーゲンセール
などです。期間限定で行います。
■ 対面営業では、「残り3台だけです！」
とか「今日が、締め日で・・」とか
「今日申し込んでいただけるなら・・」と言う話し方です。
■ この場合に重要なのは、自然であることと、
信用させられるかどうかです。
わざとらし過ぎるとお客様は拒否反応を示します。
■ また、若し先延ばしされようとした時に、
「なぜ？ですか。」と聞けるかどうかが重要です。
お客様は、何と無く先延ばしにするケースが多い
ので、その質問をすることで、お客様の考えが
まとまる手助けになります。
話し方としては、「そうですね、あわてて今日
決めることも無いでしょう。ただ、お客様も
忙しいですし、考えても分からない点などが出て
来ることがよくあります。
どうでしょう、折角、私と言うプロが居るのですから、
一緒に考えさせて頂けませんか。」
と持って行くとか、
「ありがとうございます。考えて頂けると言う
ことですが、何か問題でもございますか？」
とお話をして、お客様の先延ばしを防止すると共に、
お客様の頭の中を整理するお手伝いをしましょう。
------------------------------------------
５）動きによるクロージング
■ これは、前記しましたが、
非常に強いクロージングです。
ただし、実際にやろうとした場合には、
度胸がいる手法でもあります。
契約書を出す。とか、申込書を記入頂くと言う事は、
実際に書類を出してお客様に迫る必要があるわけ
ですが、同時に最も断られるような気がする瞬間
でもあります。
そう、気がするのです。
実は、書類を出したから怒り出したり、いきなり
断ったりなどは実際にはありません。
先の例では、包んだネクタイを渡した時に、
「馬鹿やろ～なんで勝手に包むんだ！」と言う人は
殆んど皆無でしょう。
でも、そんな人が居そうな気が営業マンはするものです。
なぜなら、営業マンにとってゴールとも言えるものが
契約書なので非常に大切なものなのです。
それを、武器に使おうとは余り思わないのです。
通常は、お客様のＹＥＳを待って「それでは」と
出すものだと勝手に思っているのが営業です。
だから、契約数が少ないのですが…。
■ 重要なのは、気にせず堂々と書類を出して、
「それでは、会社のゴム印と代表印を頂けますか。」
と言うことです。
■1）の買うと決めてかかるクロージングと
一緒にやるのが一番効果的です。
■ 必ず書類は一式すぐに出せるようにしておく
ことです。
契約を貰うのが目的なので、その書類は命のように
大切なものです。
でも、逆に言えばたかが書類です。書きミスしたら、
破って捨てるだけのもの、
気軽に出せる勇気を持ちましょう。
■ “ペン”：お客様にサインを頂くペンは、
それなりのものを用意しておくことです。
どっかで、景品で貰ったようなものでは
迫力に欠けます。
また、“朱肉”：印鑑を貰うことが仕事の
くせに、持ち歩かない営業マンが非常に多いです。
準備万端で戦場に向かうのは当り前のことです。
（先ほどの例であったネクタイですが、高級な箱に包まれ、
綺麗に袋にラッピングされてしまった場合と、
適当に袋に突っ込まれた時の違いです。）
------------------------------------------
6）頼み込むクロージング
■ これは、私自身は余り使いませんが、
クロージング手法としては立派に存在します。
ただし、やる時はなりふり構わず、土下座を
するぐらいの覚悟で挑むことです。
私の経験からしますと、自分の為より、課のため、
支店のため、会社の為の方が有効です。
また、どうせ頼むなら、小道具も用意しましょう。
例えばコンテストの順位表や、支店の達成見込表など、
お客様の契約がどれほど重要かを視覚化させるのです。
そうすることで、「やってやろうか」と言う気持ちに
お客様が成りやすいのです。
また、クロージングではありませんが、
紹介を貰うときはぜひ頼み込むことを実践して下さい。
紹介はお願いしない限り貰うことは出来ませんが、
お願いすれば意外に簡単に頂けるものです。
■ 重要なのは、真剣にお願いすることです。
私は、「お願いします。」を滅多に使わない
営業マンですが、「お願いします」だけで契約を
貰ったこともあります。
その時は、仲の良い社長に、
「課の数字が行かないので黙って印鑑を下さい！」
とお願いして、ＦＡＸ・コピー・パソコンを
入れ替えて貰いました。
真剣に見つめ合って、３分ぐらいの沈黙の後で、
「判った。」と押して頂け、
目頭が熱くなったのを覚えています。
------------------------------------------
７）物語によるクロージング
■ このクローズは、断られた時に良く活用
する手法です。
例えば、「まだ壊れていないからいいよ。」
と言うお客様に対して、
『そうですね、まだ壊れていないので焦る
必要は無いですよね。じっくり考えてくださいね。
ただ、丁度、先週ですが、お客様と同じ機種を
お使いのお客様から電話が入って、
「壊れたからすぐ交換してくれ！」って言われ
たんですね。
そのお客様は、1ヶ月前にその地区をキャンペーンで
回らせていただいていたお客様です。
ただ、キャンペーンの申込ではないので、
定価での契約になりましたし、代替品の設置料金や、
新品の設置料金も頂くことに成ったので、
非常に多い出費に成ってしまい
「あの時に申し込んでおけば良かった！」
と残念がられていました。
別に焦らせるつもりはありませんが、実際に
そんなことも良くあるんですね。…』
と言うように、実際にあった話しや、若干アレンジ
した話を、お客様が良く使う断り文句にあわせて
用意しておくのです。
そうすると、再度、考えるという方向にお客様を
持っていくことが出来るのです。
■ また、当然通常のクロージングでも使えます。
どのように使うかと言うと、他の契約後のお客様
からの感謝の声を伝えるのです。
例えば、「社長も事務所のレイアウトで苦心されて
いますが、この前、導入させて頂いたスタートラベル様
ですが、営業用に１０人ほどが座れる大きな円形のテーブル
を設置され、そこにパソコン用の電源だけ用意して、
出社した営業マンは好きなところに座って、
ロッカーからノートパソコンとコードレスホンを
持ってくるという非常にシンプルで素敵な事務所設計を
されました。
私が無線ＬＡＮの構築とコードレスホンを１０台設置
させて頂きましたが、非常に事務所が整理整頓されて
効率的で良いと評価頂きました、
…社長の事務所も…。」と言うように、お客様の要望を
実現した場合にどんなに便利になるかなどを、
実際の例をあげてお話しするのです。
これも、いくつものＥＰに合わせたストーリーを用意
するとお客様に導入をイメージしてもらうことが出来
ますので効果的です。
■ この場合気をつけなければ成らないのは、
「そんなことあるわけ無いだろう！」と言うような
嘘の話や、奇跡的に起きた話しをしないことです。
お客様に信じて頂けません。
■ 経験の中で、蓄積して行く事が重要です。
また、周りの方からいろいろ伺った話でも
構いません。
それを、上手く組み立て、契約したくなるように
導くのです。
------------------------------------------
どうですか？
参考に成りました？
次回は、クローズのタイミングをお話しします！
☆-----------------------------------------------------------☆
★ 願いです。 私が作成した 「売れる営業マン育成マニュアル」 を
送る許可を私に与えて下さい！
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
５０名様限定で、３０日間の無料お試し期間を付けることにしました。
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
つまり、「マニュアル送って来い！」とあなたは私に許可だけを与えれ
ば良いのです。
それで、マニュアルがあなたの手元に届きます！！
詳しくは今すぐ確認下さい。
↓↓↓↓↓↓
http://www.cotucotu.com/eigyou.html
以上、よろしくお願い致します。
┏━┓
┃●┣━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━…
┗┳┛ アクト株式会社
┃
┃ 代表取締役 島田 安浩
┃
┃ 電話049-256-9421 ＦＡＸ049-256-9431
┃ ＨＰ http://www.cotucotu.com
┃ mail shimada@cotucotu.com
┃ メルマガ http://www.mag2.com/m/0000246022.html
┃ メルマガ http://www.mag2.com/m/0000257207.html
┃
┃
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━…