【説得のテクニック その３】
相手を説得するテクニックについて
３回目です。
これまでに、、
些細な要求をして、承諾されたた徐々に釣りあげてゆく
フット・イン・ザ・ドア テクニック
と
過大な要求をして断らせて罪悪感を感じさせ、
それより低い要求のハードルを下げる
ドア・イン・ザ・フェイス テクニック について書きました。
足を挟み込んでドアを閉めさせない、
頭と突っ込んで閉めさせない。
こんどはどこを突っ込もうかと考えて、
ボールを投げ込むことにします。
題して、
ロー・ボール・テクニック。
例1
近所の店でバーゲンセールの案内。
そそくさと出かけてみると、思った以上に安い。
手に取ってみると、あまり品質は良くないけど、目的にはかなっているようです。
必要なのは1つだけですが、この際だから、いくつかまとめ買い。
だってトータルで考えれば安いから。
ところがしばらく使うと、正規品よりも明らかに寿命が短い。
といって安く買ったからしょうがないと泣き寝入り。
例2
TVショッピングで。
とても便利そうな手軽な掃除機。充電式で手軽そうです。
「特別サービスで、いまなら大幅値引き。
さらに、さらに、小型の手動式製品もプレゼント。
卓上でパンくずなども簡単にとることができます。」
「なんか、便利そう。いちいち大きな掃除機を持ち出さなくても済むし、
手軽にお掃除できるし」
「1台￥１４８00のところ、この番組をご覧の方だけに、2台で￥２５000の超特価セールですよ。
お申し込みは下記の電話番号まで！！」
というわけですごく得になる充電式掃除機を実家と自宅用に2台注文しました。
数日で到着。
最初は面白がって、なんでも掃除していたのですが、
1週間で飽きてきて、1月もたったらいくら充電してもすぐ使えなくなってしまいました。
パンくず用の手動製品は最初からテーブルの上だとほとんど使いものになりませんでした。
電話してもサポートにはつながらない、そのうち倒産して会社自体消滅。
あら～～。
例3
以前から欲しかった品をネットで見つけました。
思ったよりもお安い値段です。早速申し込みました。
「この度はお申し込みありがとうございました。××ペイにてお支払いいください。」
さっそくカードでお支払い。
次の日、先方からお詫びのメールが。
「お客様のお申し込みになられたお品は、当方の手違いにより欠品していることが判明しました。
～～中略（ながながとお詫びの言葉とご寛容を願いたいと書かれており、誠意ある対応であると感じる）～～。ついては、全国の販売店の在庫を調べて改めてご連絡させていただけないでしょうか」と書かれています。
もともとほしかった品だし、代金は払ってしまっているし、さして急ぐわけでもない。
「では、探してみてください」と返信。
数日後またメールが来ました。
「全国を探したところ、地方の支店に在庫が1台だけあることが判明いたしました。ただし、この品はお客様のご注文された品に、○○と△△の特別オプションが装備された別格のお品になっております。オプション代金が××上乗せになってしまうのですが、今回は特別に半額の×円だけお支払いいただければ、ご希望の品に豪華なオプション装備が加えられたお品を提供できますですです。」
とご丁寧な内容でした。
もともとほしかったわけだし、全国を探してくれた誠意ある対応。
さらに、豪華オプションを半額でつけてくれるなら、
買うっきゃないでしょ、断然お得だしね！！
というわけでいそいそと購入。
ロー・ボールとは高くて取りにくい球ではありません。
低くて取りやすい優しい球をいいます。
優しく受け止めやすい易しい球をとにかく受け止めさせてしまいます。
人は一度受け止めてしまうと、
そのあと不利になることがわかっていても、断れない。
そのあと仕掛けがあっても受け入れしまう。
面倒、恥ずかしい、プライド、悔しさ、さまざまな心理的要因が
断ることを妨げるわけです。
結果、
安物買いの銭失い！
とか
要求を受け入れるつもりはなかったのに、受け入れてしまっている。
となります。
一見フット・イン・ザ・ドア に似ていますが、
徐々に要求を上げてゆくわけではないですね。
何かが起こってことわれない状況になり、
つい受け入れてしまうわけです（想定外の状況が多い)。
値引き、オプション、特別な計らい、サービス、誠意 などなど。
最初のアクションで、
あなたはあなたの決定に責任を負わねばなないと思い込んでしまうのです。
いまさら引きかえせない、
ひっこみがつかない、
メンツにかかわる、などなど。
やり方は、
１．相手にしてほしい本来の目標と目的を決める
２．相手が受け取りやすい条件を提示（ロー・ボール投球）
３．受け止めたもらえたら、本来の要求を提示。
最悪の例 ↓
「わるい、ちょっと急に金が必要でさ。1万円貸してくれる」
「しょうがないな、ほれ」
「たぶん、かえせなけどいいよな」
これは冗談ですが、
相手の立場に立っての、
現実的な目標設定が大事ですね。
ポイントは、
相手に「この野郎」
とか
「だまされた！」 と思わせないこと。
こちらも想定外だっと相手に同情を示すこと（たとえ想定内でも）。
対処法は、
・わくわく、どきどきしないで、冷静を保つこと。
・相手が別の条件を出してきたら、さっさと逃げ出す勇気を持つこと。
TVショッピングだったら、チャンネルを変えてしまいましょう。
なれてくると、次に値引き、おまけ、今だけ、
などという次の展開が読めるようになります(笑)
どんな場合に、
どんなテクニックを使いますか？
これらは悪知恵ではありません。
人の心理を巧みに応用した戦略です。
だましとか、インチキのために使用しないことが大事ですね。
心理戦略については今後も書いていきますね。
参考文献
伊藤・内藤 「心理戦で絶対に負けない本」 アスペクト 2000/04
絶版かな？（文庫本あり)