私たち不動産業者の手数料は宅建業法に定められた
上限の額が慣例となり、通常、値引きの話は登場しません。
ところが弊社も新商品を扱うようになり、商品価格について
考えさせられることが多くなりました。
私たちは個人で何かを購入する買う場合、同じ商品であるなら、
少しでも安いものを買いたいと思い、いろいろな店を回ったり、
ネットで価額を比較したりすることは、ごくあたりまえのことです。
会社の場合でも、個人の買物と同じように、複数の業者と
相見積りをさせ、より安い業者に依頼することが一般的です。
しかし、一方ではこんなデータもあるようです。
ある調査によれば価額比較は、個人では８割以上、会社なら
９割以上とのこと。
ところが、購入先を選ぶポイントは「商品やサービスの品質・
機能・提案内容」がトップで、次が「信頼と信用」、
そして「価額」は３番目とのこと。
つまり、値下げ要求があったときに、最初に考えるべきことは、
値下げの額や幅ではなく、なぜ相手が値下げを求めるのか、
ということであり、「商品やサービスの品質・機能・提案内容」
が正しく伝わっているのか、を確認すべきなのです。
場合によっては、もうワンステップ戻って、相手の要求を把握
できているのか、を考えることも必要となります。
相手が望んでいないもの、喜んでもらえないものを提案して
いるのなら、いくら安くても買ってはもらえません。
逆に商品やサービスに絶対の差別化や自信が有り、お客様に
喜んでいただける提案ができるのであれば、一切の値引きは
しないほうがその価値が高まります。
安易に値下げするのは、自らその商品の価値を下げ、
また、自社の価値をも下げてしまうことになりかねません。
顧客の「他のどこにもない商品だ」「ここまでやってくれるのか」
という、期待値以上の感動を与える商品、サービスの提供により
値引きを必要としない仕事をしたいものです。