石塚友人
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交流会・お茶会・イベントに行ってアポが取れない・・・
と言ってぼくに相談してくる
コーチ・コンサル・セラピストにぼくが必ず質問することがあります。
それがどんな質問か？
というと、、、
見込み客の悩みをどのように引き出していますか？
と。
すると・・・
９９％の人がこう答えます。
「何に悩んでいるんですか？」
と。
ガァーーーん^^;
マジで、そんな聴き方しているのぉ。汗
って、ことを多くの
コーチ・コンサル・セラピストはやっているみたいなんだよね。
で、、、
その聴き方で見込み客は悩みを言ってくれるのですか？
と恐る恐る質問してみたのですが
すると・・・
１００％の人がこう答えます。
「悩みなど言ってくれません」
と。。。
ちーーーん^^;
そりゃ、そうだよね。
そんな質問をぶち込んだら
多分、恐らく、絶対にラポールが切れるよね。
あなたは大丈夫ですか？
まさか、彼ら彼女たちと同じことをやってないですよね。
いいですか。
そもそもですが、
見込み客はあなたに嘘をつきます。
もうちょっと、優しく言うと
見込み客は、必ず自分の悩みを隠す。
ってことを覚えておこう。
じゃ、、、
見込み客の悩みを引き出すために何が必要なのか？
というと、、、
質問力
ですよね。
でも、ここで注意点が・・・
悩みを隠す見込み客から
悩みを引き出すのって工夫が必要です。
エッジの効いた質問をすれば答えてくれる。
ってものでもないんだよね。
ましてや、ラポールがあれば悩みを明かしてくれる・・・
ってこともありません。
なので・・・
悩みを隠す見込み客から
どのように悩みを引き出すのか？
をあなたなりに工夫してみてくださいね。
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