必要性を感じているが、欲求は弱い
でも、緊急性がある時、それが後になって
「高い！」と感じてもそれは納得の範囲内になる。
こんにちは、菊地です。
ビジネスの永久的繁栄は、
販売し続けること。
これは、どんな業種でも同じです。
コーチングや時計、クルマであっても
セールスし、続けなければあなたは倒産して
しまいます。
でも、セールスばかりしていたのでは、
「あのお店、毎回行くたびあれ買え、これ買え
と、ウザいんだよね！」
と、言われてしまいます。
でも、良い人だけで終わってしまっては
なにも売れずに終わってしまいます。
本日は、人間の欲、からみた
『ニーズ・ウォンツの法則』を書いてみます。
今回、母が亡くなり、そこには焦りだけしか
購買意識はありませんでした。
普段から「葬式はどこか良いかな～」と
悩むことなんかないでしょう。
これが、交通事故のように突然では
なおさら、比較するよちなんてないですよね。
言われるまま、に葬儀を出し
終わってしまえば、
「なんだか、金ばかりかかった」
となることでしょう。
つまり、ニーズ（必要性）はあっても
ウォンツ（欲求）は全くない。
のが、葬式です。
でも、あなたが扱っている商品は
それほど緊急性が高いわけじゃないと思うのです。
では、どうしたら売り上げを上げることができるのか？
簡単に集客することができるのか？
それには、「ニーズ・ウォンツ分析表」を使えば
何が必要なのか、どんな戦略をつかえばいいのか
が、一発で解明します。
この図は、ニーズとウォンツの関係性を
簡単に表したものです。
例えば、
今回の葬儀の場合、
ニーズ（必要性）はある。
そして、緊急性がある。
すると、『今すぐ客』のマスに入る
例えば、
ベンツが欲しい＝ウォンツ（欲求）
がある場合、今すぐ欲しい人は
そんなに多くないでしょう。
では、ニーズをわかりやすく教えてあげれば
購入する確率は高くなるでしょう。
「ベンツは、下取り価格は安くならない」
「ベンツの安全性は家族を衝突から完全に守ってくれる」
ベンツを買うメリットを教えてあげることで
もともと「欲しい」という欲求に火をつけることが
できると思いませんか。
逆に、ニーズはあってもウォンツが弱い時、
欲しくなる情報を沢山与え続けたら
そのお客さんは、すんなり高額商品でも買ってしまうでしょう。
「この時計を持てば、CAや女子アナウンサーのような
高値の花でもイチコロで落とすことができる」
「ベンツオープンカーで颯爽と、お迎えにいけば
タカビーな女でも必ずあなたの虜になる」
これは、女にもてたい、という欲求を刺激することで
ベンツを買わせてしまう戦略です。
つまり、あなたの商品は、ニーズが強いのか
ウォンツが強いのか
それによって、与える情報が変わる、ということが
この『ニーズ：ウォンツ分析表』でわかるのです。
