さて、今回のテーマをお話する前に、１つだけお知らせです。
来週（４月１９日）土曜日は、
貴重な１件1件の商談から「あと一歩」で失っているお客様を
取りこぼす ことなく、成約率を１０％上げる ための
新しいセミナーの開催日です。
『 逆算で考える！ 高確率営業トーク術 』
⇒ http://top-ikusei.com/seminar20140419/
残席は ２名様 となっています。
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今回の内容は・・・
【１】 契約の取りこぼしをしている
“間違い（＝売れない方法）を 理解する
▼ そもそも、“ 営業を逆算で考える ” とはどういうことなのか
▼ 多くの営業がしている“ 間違った逆算の仕方 ”
▼ 売れない営業がしている“ ２つの間違い ”と その“ 理由 ”
▼ 実は、お客様が興味を示さない 伝える内容 の 間違い
▼ 正しいことを言っていても受け入れてもらえない 伝える順番 の間違い
【２】 売れない方法 を 売れる方法 に変える！
▼ お客様が “ 断りたくなる手順 ” と、“ 話の先を聞きたくなる手順 ” の違い
▼ “逆算”で営業の流れを考え、上手に“お膳立て”をする8ステップの高確率営業
▼ 警戒するお客様を"５分”で安心させるための" ５つの言葉 ”
▼ お客様が前のめりになる “ ２種類のトーク ”
▼ お客様があなたに“本音（問題点）”を語り出す " ４つの言葉 ”
となっていますので、特に、
● いつも“あれこれと理由をつけられて断れてしまっている”という方
● 「あと一歩」のところで逃してしまっている原因を知りたいという方
という方々には参加いただければと思っています。
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『 逆算で考える！ 高確率営業トーク術 』
⇒ http://top-ikusei.com/seminar20140419/
日時： ４月１９日（土）１０時 ～ １２時
場所： きゅりあん 大井町（東京都）
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それでは、今回のテーマについてお話します。
●【売れる営業】の【５つ】の基本スタンス その１・・・
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前回のメルマガで、
売れる営業マンの基本スタンスを【５＋α】をご紹介しました。
念のため、改めて確認いただければとおもいますが・・・
【 売れる営業マンの基本スタンス 】
１）お客様に対する貢献を第一に考え、行動することができる
２）お客様とはビジネスパートナーとして“対等”なスタンスで関係構築ができる
３）その業界のプロとしてお客様を“リード”し、信頼関係を構築することができる
４）売り込みをしない
５）“商品を通じてお客様を救う”という使命感を持ち、行動することができる
【 ＋α 】
・上記５つの基本スタンスを反映した、情報提供（商品説明を含む）ができる
そこで今回は、その【５＋α】の１番目のポイントについて、
お話をさせていただきたいと思います。
１）お客様に対する貢献を第一に考え、行動することができる
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きっと、ほとんどの営業マンは“お客様を大切に思うこと”が
できていて、「お客様の役に立ちたい」とは思っていることでしょう。
ですが、
せっかく、そのようにお客さんに対して貢献しようと
思ってはいても、その思いが商談のなかで伝わらなければ
意味がありません。
これはまさに、“ 伝え方（話し方） ”に問題があって、
その“ 伝え方 ”で損をしてしまっているのです。
商談という場で営業マンが放つ言葉 というものは、
その伝え方次第で、
“ この商品を売り込もうとしているな・・・ ”
と思われてしまうこともありますし、
“ 私（お客さん）のために良い情報を教えてくれているな・・・ ”
とも思ってもらうこともできます。
よく、
「 営業は“何を伝えるか”より“どのように伝えるか”が重要 」
とも言われますが、まさにその“ 伝え方の違い ”が、
“ 営業力（＝影響力）の差 ”に出てくるのです。
社内であっても、販売代理店であっても、
全く同じ商品を扱って、
全く同じことが書いてある商品カタログを使って
営業しているのに、売れる人と売れない人が出てしまう・・・。
では、その“ 差 ”とは、どのような所で出てしまっているのか。
まず、簡単に言うと、
「売れる営業マン」は、商談で伝える情報のすべてにおいて、
“ お客様視点 ”に立った考え方 や 言い回し が
できているので、その貢献心が伝わるのに対して、
「苦戦している営業マン」は、“ 売りたい・・ ”とか、
“ 買ってもらうたい・・ ”という気持ちが前面に出てしまい、
その気持ちが見え見えの言葉を発してしまっているのです。
たとえば、その典型的な例をあげてみると・・・
お客さんとの会話から、その会社（や個人）の悩みを見つけると、
すぐに、
「 〇〇様は、そのような悩みをお持ちなんですね。
でしたら、弊社の商品Ａをご利用いただければ、
解決のお手伝いができます。 」
という感じで言ってしまうんです。
・・・ひょっとしたら、なかには、
「 えっ？ この提案のどこがいけないの・・・？ 」
って思っている方もいるかもしれませんね。
たしかにこのような提案の仕方をするべき時もあります。
ですが、それはあくまでも、お客さん側から、
「 こんな悩みを解決する商品はありませんか？ 」
と、ほぼ購入の意思がある状態で質問された時だけ
許される言い方なのです。
でもまだ、お客さんがそこまで前向きになっていない状態で、
そのような提案の仕方をしてしまったら、そのお客さんは、
「 この人に悩みを打ち明けたら、
商品を勧められるから気を付けよう・・・。」
って、警戒されてしまうのがオチです。
つまりは、本当に“ お客様に対する貢献 ”を第一に考えた場合は、
なんでもかんでも商品に結び付けて解決しようとはせずに、
しかるべき提案の仕方 や その段取り があるのです。
でも、これらはなかなかアドリブでは伝えることが難しいので、
前もって、自分の思いが伝わるように言葉（言い回し）を用意して、
適したタイミングで伝えることが重要なんです。
あなたも是非、今回お話したポイントについて、
今の営業方法で実践することができているか、
振り返ってみてください。
ちなみに、次回４月１９日（土）のセミナーでは、
このような“ お客様に対する貢献 ”を第一に考えた、
しかるべき提案の仕方 や その段取りの仕方 についても
お話をしますので、このポイントにおいても現在の営業方法を
見直し、１０％の成約率アップにつなげるための方法を
身につけていただければと思います。
『 逆算で考える！ 高確率営業トーク術 』
⇒ http://top-ikusei.com/seminar20140419/
※残席２名様です。
それでは今回はここまでにさせていただきますね。
どうぞ、楽しい週末をお過ごしください！
私はいつもあなたの営業を応援しています。
トップセールス育成塾 赤嶺哲也
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