先日、このブログで、
私が担当した大手企業での営業研修では、
“ 営業成績 と 商品説明を始めるタイミング ”の関連性
が顕著に見えたことをお話をしました。
前回のメルマガの内容はこちらからご覧いただけます
⇒ http://www.accept-eigyou.com/article/14917448.html
そこで今回は、営業トークの順番が成約率に影響する理由について
お話したいと思います。
唐突ですが、あなたに質問です。
「 こってりした とんこつラーメンが食べたい！ 」
と思っている人に、
“ カレーライスはいかがですか？ ” と勧めたら、
すぐに食べてくれると思いますか？
きっと、いきなり勧めても、食べてくれる可能性は低いでしょう。
でもそこで、その要望通りの品を出すことができたら、
簡単に、しかも、喜んで食べてくれます。
営業も、そのように、既に欲しいと思っている人に、
欲しい商品を出せばよい、という状態だったら楽ですよね。
だって、“ 営業力 ”なんて全くいらないのですから＾＾。
でも、実際には・・
とんこつラーメンのお店が閉まっていたから、
しかたなくカレーライスの店に行って食べてみると、
思いのほか美味しくて、それからそのお店のファンになってしまった。
ということだってよくあることです。
商品というものは、基本的には、実際に使ってみるまでは
その商品の良さが分からないのが当然です。
なので、営業マンの仕事とは、
まだ使ってもいない商品に対して、「良さそう“だな”」、
「使ってみよう“かな”」と思ってもらう“きっかけ”を
つくることになります。
つまり、お客さんに対して、
まだ使ってもいない商品にたいして興味を持たせるための
“ 営業力 ”が必要になってくるわけです。
ですが、その営業力を発揮するにあたっては、
守るべきルールがあるのを知っていますか？
それは・・・
・お客さんとの信頼関係が構築される前、
・お客さんが商品価値について正しい判断基準を持つ前
には、けっして、
・お客さんの要望を確認したり
・お客さんに対して商品の説明をしてはいけない
ということです。
それはなぜか・・・
お客さんとの信頼関係が構築されていなければ、
要望 や 悩み などを聴きだそうとしても、
なかなか本音の部分を語ってくれないし、
お客さんが商品価値について正しい判断基準を持っていなければ、
その時点での、勝手な思い込み や 素人の価値観 で
商品を選んだり、要る、要らない、の判断をしてしまおうとするから。
つまりは、・・・
営業においては、話しをすべき（ 伝えるべき ）順番がある、
ということなんです。
でも、実際には、そのように“ しかるべき順番がある ”とは
分かっていても、なかなか実践の場ではその順番で話をすることが
できていない方が多いんですね。
というより、お客さんに主導権を握られてしまっているために、
“ なかなかその順番通りに話させてくれない ”といったほうが
正しいかもしれません。
そこで実は、その研修でのロールプレイングで、“ ある試み ”
をしたのです。
その試みというのは、あるグループに、
あらかじめ用意しておいた“ 営業トークシナリオ ”を渡し、
「 この通りに話を進めてみてください 」と指示するというもの。
すると、あえてお客さん役を厳しい設定にしていたにも関わらず、
そのグループの６人中５人が、そのシナリオ通りの流れで
話を進めることができました。
でもこれは、シナリオを見せているので、当たり前のことでは
あるのですが・・・＾＾。
とはいえ、逆を言うと、
実際には、このようにシナリオがないことで、
営業の流れが行き当たりばったりになってしまって、
その当たり前のことができない状態になっているのです。
もちろん、そのシナリオ自体が“正しい流れ”で作られている
ことは不可欠になってきますが。
ですので、私はいつも、
・営業がプロとしてお客さんをリードできる流れを知ること
と、
・その流れでシナリオを作り、実践しやすくすること
の大切さをお伝えしているのです。
ちなみに、今月（９月）２１日（土）に開催するセミナーも、
このポイントをお話し、翌日からでも実践してもらえるように
様々な具体的な事例をお話しすることになっています。
『 【 主導権を握る営業法！！セミナー 】』
⇒ http://top-ikusei.com/
正しい商談の流れを組み立てることによって、
“ 営業側が主導権を握り、優位に立つ ”ことができていると
こちらから商品の売込みをしなくても、お客さん側から、
「 では、どうすれば良いと思いますか？ 」
と、アドバイスを求められるようになるものです。
こうなると、あなたがしていることは、
典型的な営業の“ 売り込み ”ではなく、
“ アドバイスを求められたから、商品を紹介してあげただけ ”
という状態になるんですね。
これがまさに、“ 営業の王道 ”スタイルであり、
他社より値段が高くても、
「 それでは、○○さん（あなた）にお願いします。」
と言われるようになるための“ セオリー ”なのです。
もしあなたが、現在の営業スタイルに行き詰まりを感じていたり、
プロとしてお客さんから一目置かれながら有利に商談を進めたい、
と思っていましたら、一度私のセミナーに参加していただき、
まずは、
・「あなたの現在の営業トークは正しい流れになっているのか？」
をその場で確認し、
・「何が足りないのか」そして「どうすれば良いのか」
ということを、【たくさんの事例】を参考にしていただき、
翌日からでも実践していただける状態になっていただければと思います。
是非、まだ多くの営業の方々が気づいていない、
または、気付いていても実践できていない、
営業がお客様をリードする“営業主導型営業”の重要ポイントを
あなたの営業に反映してください。
■■【 主導権を握り、「お任せします」と言われる営業法 】■■
『 【 主導権を握る営業法！！セミナー 】』
⇒ http://top-ikusei.com/
日時：２０１３年９月２１日（土）１４：００～１６：００
場所：きゅりあん 大井町（東京都）
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
今回はここまでにさせていただきます。
私はいつもあなたの営業を応援しています。
－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・
■アポイント獲得率 ６１．８％を叩き出した 新電話営業術！
『 世界一やさしい テレアポ＆電話営業 の本 』
⇒ http://www.top-ikusei.com/amazon/campaign2.html
■売り込まずに売る 営業トークの構築法をインストール！
『 クロージングの要らない 超高確率営業法！！ 』
⇒ http://www.top-ikusei.com/eigyou.htm
■無料メール講座 または バックナンバー、を
ご覧になりたい方は、こちらからご登録ください。
↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓
http://www.accept-eigyou.com/
－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・