売れる営業トーク構築法の赤嶺です。
最近では、毎日のように“ アベノミクス効果 ”という
フレーズを耳にしますが、景気の回復を実感されている方は
それほど多くないと感じています。
ですが、どんなに不況といわれる中であっても、
間違いなく、売れている人は売れているのです。
不況になると、たしかに、お客さんの心理としては、
出費を控えたくなるものですが、とは言え、日頃かかえている
悩みや問題の多くは解決されているわけではありません。
つまりは、お客さんが困っているという状況は変わらない、
ということですね。
ですので、好景気のときでも、不景気といわれるときでも、
そのようなお客さんから、
「 実は、困っています。助けてください。 」
という本音を引き出すことができるかが、営業のカギに
なっているのです。
私が日々、営業のトレーニングをさせていただいている
なかでは、
“ どんな状況でも売れる営業 の 共通点 ”
が見えてくるのですが、
それは・・・極々、当たり前ですが・・・
“ お客さんから本音を聴きだすことができている ”
ということです。
これは、
お客さんと確実に“信頼関係を構築することができている ”
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という証拠ですね。
つまり、一方的な説明をしているのではなく、
お客さんからの信用、信頼を得ながら話を進めることにより、
“ 本音 ”の部分を上手に聴き出すことができている、
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ということになります。
逆に、“ なかなか売ることができない営業の方々 ”は、
この“ 本音 ”がうまく引き出せず、
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表面的な会話だけしながら、商談を進めてしまっています。
では、どのようにすれば、お客さんの信用、信頼を獲得
しながら、本音を引き出すことができるのでしょうか。
その“ 鍵 ”は、商談には欠かすことのできない
“ 質問の仕方 ” にあります。
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お客さんと親和的に商談を進めていくためには、
どんな質問をするときにも、お客さんにとって、
“ この人（営業）は、私（お客さん）が理想的な姿になるために
有効な情報を提供してくれようとして、
いろいろと質問をしてくれているんだな・・・。 ”
と、好意的に思えるような質問の仕方をしなくてはいけない
ということになります。
ところが、上手に質問をすることができていない人は、
“ この人（営業）は、私（お客さん）に何か買わせるために
誘導しようとしているんだな・・・。 ”
と思われてしまっているのです。
実はこれは特に、
“ オープンクエッション ”と“ クローズドクエッション ”
の使い分けの仕方に影響される部分が大きいのですが、
その中でも、特に、“ クローズドクエッション ”を
使う時には、注意が必要なんです。
というのも、“ クローズドクエッション ”は、
“ 確認 ”のために使用する質問なので、
その使い方によっては、“ 売り込み？ ”とか、“ 誘導？ ”
と感じられやすくなるからです。
たとえば、典型的な例でいえば、
「 ○○様は、このような機能が付いた商品があると良いと思いませんか？ 」
という感じです。
でも、もし、同じような質問をする際にも、
「 ○○様は、このような機能が付いた商品を
お使いになったことはありますか？ 」
というように変えるだけでも、伝わり方が全然違ってくるんですよね。
いかがでしょうか。
このような“ 質問の仕方 ”は、お客さんと信頼関係を構築しながら
商談を進めるためには、とても重要な役割を担っており、
これができていると“売り込まずに売る”という営業が可能になるので、
日頃の商談での質問の仕方には十分注意をしていただければと思います。
このような質問の仕方については、とても重要な部分ですので、
また別に機会にお話させていただきます。
今回はここまでにさせていただきます。
私はいつもあなたの営業を応援しています。
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