売れる営業トーク構築法の赤嶺です。
今回は、“ 商談の目的 ”を変えて成約を上げる方法
についてお伝えしたいと思います。
新しく顧問契約をさせていただく企業先のほとんどで、
まず最初に気になることがあります。
それは、営業戦術（トーク）の組み立て方 について、
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そもそも、その“ 商談の目的 ”自体が間違ってしまっている、
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ということです。
もしあなたが、そもそもその“ 商談の目的 ”自体が間違っている
営業方法（営業トーク）をしてしまっているとしたら、
あなたがどんなにお客さんのことを思って、
お客さんに貢献できるという自信をもって営業をしていても、
その“気持ち”や“努力”は、残念ながらいつまでたっても
空回りしてしまうことになります。
それは、そもそも、その商談において、
「お客さんがその商談で望んでいること（お客の目的）」
と、
「営業がその商談で提供できること（営業の目的）」
が違っていれば、お客さんが納得するわけがないからです。
“お客さまのために、お客さまに合わせる・・・”
という誠実な思いが、その出し方を間違えることで
結果的に“お客に振り回される”という事態を自ら招いています。
⇒ http://www.top-ikusei.com/seminar20130601/
そこで今回は“ 商談の目的 ”を変えて成約を上げる方法
について、お話をさせていただきますね。
私はまず、
新たにサポートをさせていただく企業さんにおいては、
“ 現状の営業戦略、戦術（トーク） ”の状態
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を私独自の方法でじっくりと確認させていただいています。
すると・・・
ほとんどの企業さんの営業戦術（トーク）は、
“ 商品を売りこむこと ”を目的としたもの
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になってしまっているのです。
「 えっ！？？ そんなの当然じゃないの？？ 」
という声が聞こえてきそうですが・・・（笑）。
そこで質問したいとおもいますが・・・
では、お客さんは、
何のために 商談の場に来ているのでしょうか？
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何か 商品を買うために、商談に来ているのでしょうか？
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いいえ、違います。
お客さんは、
自分が理想となる姿になるため に、
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その“ 手段 ”を探しに来ている のです。
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そして、その手段の一つが、
何かの 商品（サービス）を買うこと というだけなのです。
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ですから本来、商談においては、
× 商品を買ってもらうために話をする
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のではなく、
〇 お客さんが理想の姿になるための手段を示す
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ということができるものでなければならないのです。
実際にこの違いは、こちら（営業）側が思っている以上に、
お客さんは敏感に感じるものです。
“ 売ることが目的 ”になってしまっていると、
営業側は、
“ 売るための方法 ”を真っ先に考えて しまいます。
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しかし、
“ お客さんが理想の姿になることを目的 ”
として、話の展開（営業戦略）を考えることができるのであれば、
“ そのお客さんが理想の姿になれる方法 ”
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をお客さんと一緒に考えることができるようになるのです。
つまり、
“ どうやったら、その商品に興味を持たせられるか ”
と考えるのではなく、
お客さんに、
“ 自分が理想の姿になるためには、何が必要か ”
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を気付かせることの方が重要なのです。
今まで私のブログなどを愛読いただいている方には、
この違いが分かりますよね。
このように、お客さんに気付きを与え、
一緒に考えることができるような“ 商談の場 ”は、
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もはや、
“ 営業としてお客に対して商売をする ”という枠を超え、
“ プロとして、お客さんをリードしながら、理想の実現を手伝う場所 ”
に変わっていくことでしょう。
このような流れによってお客さんと信頼関係を構築することができれば、
お客さんは、けっしてあなたから“ 売り込まれる ”などとは
思わなくなるものですが、
実際には、昨今の営業現場の現状として、
そのような商談の流れをしっかりと作っていないことから、
なかなかお客さんから信頼してもらうことできず、
毎回、そのお客さんの顔色を窺いながら、
相手に合わせて、話す順番をコロコロ変えてしまったり、
途中でお客さんの勝手な質問に振り回されることになって、
自分の思うような展開で話をすることができなくなり、
結局は、商品の価格だけで比較されて他社に負けてしまう・・・。
このような問題を抱えてしまっている営業の人たちが
まだまだたくさんいるのです。
▼ 営業がリードできてない“２つの理由”・・・
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商談の場で、いったんお客様に主導権を握られてしまうと、
そこからは、営業側の 発言力 、発言権 は奪われていき、
あとはどんどん 営業に不利な展開になっていってしまう
ことになります。
そこで、あなたに、このようなお客さんに振り回される
ような営業から脱却していただくためにも、
営業側が商談の主導権を握り、ストレスなく、有利に
進めることができる営業方法 について
次回のセミナーでお話をさせていただきます。
『 【 主導権を握る営業法！！セミナー 】』
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【残席わずか】となっています。
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“ 営業側が主導権を握り、優位に立つ ”こと
によって、 お客さまから頼りにされ、
「 では、どうすれば良いと思いますか？ 」
と、アドバイスを求められるようになり、
他社より値段が高くても、
「 それでは、○○さん（あなた）にお願いします。」
と言われるようになる・・・
このような“ 営業の王道 ”スタイルで、
営業側が業界や商品のプロとして、素人であるお客さんを
リードしながら、商談を進めることができるようになって
いただければと思いますが、
そのために今回は、
【 その場で納得し 】、【 即実践 】をしていただくための
次のような 新たな２つのコンテンツ をお伝えします。
それは、
▼ お客様に振り回される“お客様主導型営業”と、
営業がお客様をリードする“営業主導型営業”の違い
▼ お客様が、営業に主導権を委ねるための【３つの条件】
という内容です。
世の中、様々な営業セミナーや研修がありますが、
「なるほど・・・」「そうか・・・」という気付きだけで
終わってしまうようでは、意味がありません。
そこで、今回は、
「あなたの現在の営業トークがこれらの条件を満たしているか？」
をその場で確認し、
「何が足りないのか」そして「どうすれば良いのか」ということが
分かるように【たくさんの事例】を含めて解説をさせていただくこと
になっています。
是非、まだ多くの営業の方々が気づいていない、
または、気付いていても実践できていない、
営業がお客様をリードする“営業主導型営業”の重要ポイントを
あなたの営業に反映してください。
そのポイントを押さえて、そして決まった順番通りに
話をすることができれば、その効果は、お客さんの表情から
すぐに確認することができるでしょう。
■■【 主導権を握り、「お任せします」と言われる営業法 】■■
『 【 主導権を握る営業法！！セミナー 】』
⇒ 日時：２０１３年６月１日（土）１４：００～１６：００
場所：きゅりあん 大井町（東京都）
⇒ http://www.top-ikusei.com/seminar20130601/
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今回はここまでにさせていただきます。
私はいつもあなたの営業を応援しています。
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