こんにちは。
売り込ますに売れる 営業トーク構築法の赤嶺です。
ゴールデンウィークも折り返しになりますが、
今年は暦通りに出勤している方も多いのではないでしょうか＾＾。
私が現役で営業をしていたころは、
世間がお休みの時が逆に稼ぎ時でしたので、
ゴールデンウィークはほとんど仕事をしていました。
今日から５月。
今月も頑張っていきましょう。
▼ 売れる営業トークは“ 反省 ”から生まれる
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ところであなたは、毎回の商談の終わりに、
お客さんに、
・「 購入を決めた理由 」
・「 購入しなかった理由 」
について質問をしていますか？
これらの「 ２つの理由 」については、
営業から直接聞かない限り、お客さんは
自分からは話してくれないものです。
特に、「 購入しなかった理由 」については、
なかなか本音では話してくれないでしょう。
ですが、「 購入してくれた理由 」や、
「 断られた本当の理由 」を分からずに、そのまま
次の商談でも同じ営業トークを繰り返しているようでは、
当然のことながら、営業成績は上がらないものです。
そこで今回は、特に、「 断られた本当の理由 」を
知ることによって、成約率の高い営業（プレゼン）を考える方法を
お話したいと思います。
そもそも、お客さんの断り文句には、
次のような代表的なものがあります。
・「 やっぱり高いよね 」＝ 金額
・「 今は必要ないかな 」＝ 時期
・「 私ひとりの判断では決められない 」＝ 決裁判断者
・「 他社の商品と比べてから 」＝ 比較
あなたも、上記のような断り方をされたことは
ありませんか＾＾？
断り文句は、もっと他にもいろいろなものがありますが、
実際には、お客さんの口から、そのように様々な断り文句が
出てきてしまう理由は、“ たった一つ ”です。
それは、
“ お客さんがあなたの商品に価値を感じなかった ”
ということ。
だから、売れない人が抱えている“ 真の課題 ”も、
実はたった一つで、
“ その限られた商談の時間の中で、
商品に対して価値を感じさせることができていない ”
ということになります。
しかし、そこで重要になってくるのが、
そのお客さんが、
“ どの部分に対して価値を感じることができなかったのか？ ”
という“ 真意 ”を知ることです。
それは、
「 商品の機能 」についてなのか、それとも「 アフターサポート 」
についてなのか・・・？
または、「 会社 」や「 営業 」に対して不信感を持ったことで、
価値を感じてもらうことができなかった、ということもあります。
成約率の高い、優れた営業（プレゼン）をするためには、
このような、“ 契約（購入）に至らなかった真の理由 ”を
しっかりと知り、次に同じような断り方をされないように、
話し方（営業トーク）を改善することが重要になってきます。
というのも、お客さんが商品を購入するきっかけ作りとして、
「 商品に価値を感じさせる 」ということは何より大切ですが、
同じように、「 断る理由を無くしてあげる 」ということも
大切なことだからです。
だから、お客さんから断られた時には、
「 そうですか・・・。分かりました。」
というように、ただそのまま商談を終わりにしようとするのではなく、
しっかりと真意を確認するためにも掘り下げて質問をしていくこと
が大切です。
ちなみに、私が英会話スクールで営業をしていた頃は、
お客さんから、
お客： やっぱり、ちょっと金額的に厳しいので・・・
という感じで、断り文句が出たときには、
赤嶺： そうですか。 それはとても残念ですが、
差支えなければ一つだけ教えていただければと思いますが、
私どものサポートのどの部分が「高いな・・」とか、、
「必要ないかな・・」って感じられましたか？
といって、必ず、その場で断る理由を聴きだしていました。
このように、断られた理由を聴きだしてみると、
実は、お客さんが、商品に対して“ 誤解 ”をしてしまっていた
ことによって、価値を感じることができていなかった、
というケースもあるのです。
その場合は、もちろん、誤解をさせてしまった営業（私自身）に
責任があるのですが、そのことを自分で認めた上で
説明をし直してあげると、一転して“ 契約 ”につながること
もあるんですね。
※しかし、ここで絶対に、“ 説得 ”をしようとしてはいけません。
強引に売り込まれていると感じられてしまうと、
商品ばかりか、会社やあなたの印象まで悪くなってしまいますので。
いかがでしょうか。
是非あなたも、勇気をもってお客さんに“ 断る理由 ”を
質問して、今後、そのような断り文句が出ないような話し方
（営業トーク）を改善してみていただければと思います。
昨今のように、買い物に対して慎重になっているお客さんには、
「 価値を感じさせること 」よりも、
「 断る理由を無くしてあげること 」の方が、
より抵抗なく、商品のことを受け入れやすくなりますので。
最後にお知らせですが、６月１日（土）に、
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このセミナーは、“ 営業側が主導権を握り、優位に立つ ”こと
によって、売り込まなくても「欲しい」と言わせる営業方法を
習得していただくものになります。
お客さまから頼りにされ、
「 では、どうすれば良いと思いますか？ 」
と、アドバイスを求められるようになり、
他社より値段が高くても、
「 それでは、○○さん（あなた）にお願いします。」
と言われるようになる・・・
是非、このような、営業にとって楽なスタイルで、
営業側が業界や商品のプロとして、素人であるお客さんを
リードしながら、商談を進めることができるようになって
いただければと思います。
■■【 主導権を握り、「お任せします」と言われる営業法 】■■
『 【 主導権を握る営業法！！セミナー 】』
日時：２０１３年６月１日（土）１４：００～１６：００
場所：きゅりあん 大井町（東京都）
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今回はここまでにさせていただきますね。
私はいつもあなたの営業を応援しています。
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