こんにちは。
売れる営業トーク構築法の赤嶺です。
あなたは、テレアポ でも、 商談 のときでも、
相手（ お客さん ）から、
反論 や ネガティブ な反応があったとき、
どのように対応していますか？
例えば、私の場合、
以前、某語学スクールで営業をしていたときは、
お客さんから、
「 でも、そう簡単に上達できるわけではないですよね？ 」
という反論を良くもらっていました（笑）。
しかし実際のところ、このように、
お客さんから 反論 や ネガティブな質問 をもらったあと、
多くの営業の人たちは、
“ ポジティブに向けようとする返し ”をしてしまうのです。
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例えば・・・
「 いいえ。
プライベートレッスンを受ければ上達できるのです。 」
とか、
「 弊社では、〇〇のようなサポートがついているので、
安心して学ぶことができ、上達いただけるのです！ 」
というように・・・。
つまりは、
“ メリット ”を見せることによって、反論を打ち消そうとする
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のです。
ちなみに、あなたはいかがですか？
もし、そのような商談の進め方をしているのであれば、
それは
お客さんと戦いをしてしまっている ようなものになります。
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まるで、
お客さんから向けられた 疑いの矛先を
自分の身体でまともに受けとめて、
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そしてすかさずお客さんに押し戻す・・・。
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と、このようなやりとりをしていることになるのです。
これでは、あなたの身体も、そして心も
傷だらけになってストレスを抱えてしまいますね。
ではどうすれば、あなたが傷つくこともなく、
お客さんを納得させることができるのか・・・。
それは・・・
その 疑いの矛先 を 受け流す（ かわす ） こと
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です。
例えば、さっきの語学スクールの例でいえば・・・
お客さんから、
「 でも、そう簡単に上達できるわけではないですよね？ 」
といわれたら、
「 そうなんです。
そう簡単に誰でも上達できるわけではないのです。 」
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といってしまう。
“ えっ？？ そんなことを言ってしまっていいの？？？ ”
なんていう声も聞こえてきそうですが・・・（笑）。
でも、いいのです。
しかし、
その 疑いの矛先 を 受け流す（ かわす ）
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ということは、
その矛先をどこかに向けてあげなければいけません。
そうしてあげなければ、
結局はお客さんが発した言葉が否定されてしまう
（＝受け止めてもらえない）ことになってしまいますので。
ではいったい、
その“ 疑いの矛先 ”は、どこに向けてあげればよいのか・・・。
それは・・・
その矛先を“ 業界全体 ”
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つまりは、
“ その業界が抱えている現状（課題）”
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に向けてあげれば良いのです。
「 確かに、残念ながら、業界全体的にみて言うと、
そのような疑問を持たれても仕方がない部分もある 」
ということを認めてあげるのです。
これは、補足するまでもないかもしれませんが、
「 残念ながら、生徒を上達させることができていない
会社（他のスクール）もある 」
ということまで含めていることになりますね。
このように対応することによって、
相手（お客さん）が放った“ 疑いの矛先 ”は、
あなたを“ 素通り ”し、“ 業界全体 ”に向けられたことになります。
いかがですか。
あとは、あなたがそのお客さんに、
「 そのような業界の中でも、自分たちの会社は違う！ 」
ということを分かってもらえるように話をしていけばよい
ということになりますね。
とは言っても、
そこで、けっして、
「 業界的にはそのような状態ですが、我が社は違います！
我が社の商品には・・・のような機能が付いていまして・・・ 」
なんていうようなアピールトークはしないでくださいね。
これでは、冒頭でお話した
“ ポジティブに向けようとする返し ”をしてしまっているのと
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同じことになってしまいますので。
では、次の一手、あなたならどのような展開をしますか。
是非、考えてみていただければと思います。
これについては、また別の機会にお話したいと思います。
今回はここまでにさせていただきますね。
私はいつもあなたの営業を応援しています。
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