あなたは、次の2つのスキルのうち、
昨今の営業において重要になってくるのはどっちだと思いますか？
１． “ メリット ” を分かりやすく説明すること
２． “ デメリット ” を分かりやすく説明すること
そう・・・。
答えは・・・
２． “ デメリット ” を分かりやすく説明すること
です。
やはり、この不況によって警戒心が高くなり、
慎重になっているお客さんにとっては
“ デメリット ”を分かりやすく説明してくれる営業に対して
安心感を持てるため、信頼関係を構築しやすくなるのです。
ちなみに、ここでいう“デメリット”とは、
その業界や商品についてのデメリットのことを指しています。
たとえば、
「 実は、この業界では、商品を売りっぱなしにして、
アフターサポートなどがないから、解約する方が多いんです 」
などのような情報ですね。
このように、デメリットのことを伝える必要性が
高くなっているワケというのも・・・
それは、この不況における“お客さんの心理状態”
が影響をしているのですが、
近年のお客さんの傾向として
×「 高い理想を実現したい！ 」
という方よりも、
○「 無駄なことや失敗（ 後悔 ）はしたくない！ 」
という心理状態の方のほうが圧倒的に多くなっているからです。
そこで、お客さんに対して、
このようにデメリットをしっかりと、そして正直に伝えることは、
お客さんに、あなたが営業として“ 公平なスタンス ”を
もっていることが伝わり、
また、その情報が結果的に
“ お客さんを守る ”ことになります。
ですから、商談の流れを作っていく際には、
このようなお客さんの心理を受けとめた上で、
お客さんと信頼関係を構築できるように
考えなければなりません。
昨今では、
「 私は、あなたに成功して欲しいのです！」
なんていう歯の浮くような言葉は、
そう簡単に受け入れてもらえない時代であり、
熱く語るほど、煙たがられる時代ですよね。
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是非、あなたも、お客さんに対して、
堂々とプロとして“ デメリット ”の部分を開示してあげて
お客さんを守ってあげていただければと思います。
今回はここまでにさせていただきますね。
私はいつもあなたの営業を応援しています。
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