売れる営業トーク構築法の赤嶺です。
あなたは、自分が営業をしたお客さんの、
「 購入した本当の理由 」
「 購入しなかった本当の理由 」
を分かっていますか？
実は営業において、
“ 契約率を高めていくために ”はもちろんのこと、
“ お客さんの満足度を高めていくため ”にも、
これらの“ 本当の理由 ”を聴きだすことは
とても重要なことなのです。
私は、トレーニングをする際、営業の人たちに対して、
その「商談の結果」と合わせて、
そのお客さんの「購入理由」と「購入に至らなかった理由」を
必ず質問するようにしています。
すると、大抵の人は答えることができるのですが、
続いて私が
「 それは、お客さん自身がそう言ったのですか？ 」
と聞き返すと、
「 いいえ、お客さんの反応からそうだと思いました 」
という答えが返ってきます。
実際には、
「購入という判断に至った理由」や、「断られた 本当の理由」を
分からずに、そのまま次の商談でも同じ営業トークを繰り返し、
いつも変わらない成績のままの人が多くいるのですが、
そのような状態で、毎日、毎回、同じトークを繰り返しているだけでは、
その成約率が上がらないのは当然なんですね。
とは言っても、実は、この私も、
営業を始めたばかりのころは、特に、契約してくれた理由も
契約しなかった理由も気にすることなく、
１件終わると、
「 さぁ次のお客さんから契約をとるぞ！！ 」
と気持ちを切り替えてしまっていました(笑)。
ですが、これでは、毎日いろいろなお客さんと接し、
それぞれ、「性格」や「価値観」、「目的」も違うなかで、
それぞれのお客さんが“ 求めているもの（ メリット ）”や、
“ 興味のツボ ”についても、
お客さんの“ 本音 ”を知ることなく、
ただ会社側の、
「 お客様は、うちの商品のこの部分に興味をもつに違いない 」
という思い込みによって営業をし続けることになってしまいます。
基本的に、お客さんは、どんな人でも“ 感情 ”でモノを買いますが、
これでは、さまざまなお客さんに対して、
それぞれの感情に訴える、影響力のある言葉を
掛けることはできません。
ですので、あなたも是非、商談が終わった後、
１人１人に対して、「 購入という判断に至った理由」や、
「 至らなかった理由 」を聞きだしていただき、
「 あなたの既存客は、数ある同業他社の中から、
なぜあなたの商品を選んだのか？ 」
ということを明確にしていただければと思います。
これがまさに、“ 差別化のポイント ”であり、
これは、会社側の思い込みではなく、
お客さんからの視点による、“ 明らかな購入理由 ”に
なりますので。
営業においては、このような“ お客さんの生の声 ”から
もっとも影響力のあるメッセージが生まれます。
是非、今日から実践してみてください。
今回はここまでにさせていただきますね。
私はいつもあなたの営業を応援しています。
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