売り込まずに売る 営業トーク構築法の赤嶺です。
営業がやっていることをストレートに言ってしまえば・・・
商品 や サービス と交換に、
お客さんに“ お金 ”を使わせること
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とも言えます(笑)。
“ お金の使い方 ”については、よく、
次のように３つに分類されていますが、それは・・・
・投資 … 利益 や 将来 を見込んで資金を投入すること
・消費 … 使ってなくすもの
・浪費 … 金銭、労力、時間などを無駄に使ってしまうこと
というものですね。
では、あなたが営業としてお客さんにさせているのは、
これら３つのうち、どれにあたりますか？
当然それは・・・
『 投資してもらっている 』 と答えますよね（笑）。
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ところで、あなたが、最近購入したものの中で、
“ 投資 ”したものは、どのようなものでしょうか？
また、“ 消費 ”にあたるもの、
あるいは、“ 浪費 ”してしまったものはありますか？
わたしは、営業のトレーニングの際に、
この ３つ の考え方について、ワークをすることがありますが、
改めて考えてみると、この区別って、結構難しいですよね（笑）。
それは、それぞれの“ とらえ方 ”の違い によって、
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変わってくるものだからです。
ここであえて、極端な例をつかってお話したいと思いますので、
“ 競馬 ”を例にして考えてみることにします。
馬券を １０，０００円分 購入したとしましょう。
この時点では、まだ、そのレースの結果が出ていませんので、
“ 投資 ”をしている感覚になっているでしょう。
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ところが、負けてしまった場合 は、どうでしょう？
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「 ちぇっ！！ 大損した！！ 」
と思えば、当然、“ 消費 ”、もしくは “ 浪費した ”とまで
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感じてしまうかもしれません。
しかし、同じく“ 負けた ”としても、
たしかに、手元から １０，０００円 は消えてしまった
ということにはなりますが、考え方によっては、
競馬場の雰囲気 であったり、
その レースを見ているときの興奮 など
を楽しむことができたことにもなりますね。
この場合は、
１０，０００円をその楽しいひと時を得るために“ 投資した ”
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というように思うこともできるわけです。
これは、営業においても同じ。
万が一、あなたの商談の相手の方が、
仮に、契約までには至らなかったとしても
その商談の中で、相手に有用な情報を与えることができたり、
期待する効果をイメージしてワクワクしながら
話を聞いて楽しんでもらうことはできるのです。
たとえ“ 契約に至らなかった ”としても、
相手に、その時間について“ 損 ”をしたとは思わせないこと。
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これも営業にとって、とても大切なことです。
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