こんにちは。 売り込まずに売る 売れる営業トーク構築法の赤嶺です。
昨日は、商談において、お客さんに、
「 なんだか妙にテンポが良すぎるなぁ～ 」
とか、
「 ずいぶん説明慣れしているなぁ～ 」
なんて感じられてしまうような営業をしていると、
「 あぁ、この人（営業）って、
いつも、誰に対しても、
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こんな風にしゃべっているんだろうな・・・ 」
とか、
「 私に合っているからこの商品を勧めてくれているのではなく、
誰に対しても、同じようなことを言って買わせているんだろうな・・・ 」
というように思われてしまう、という話をしました。
私もクライアント先でロールプレイングをしてもらい、
見学者から感想を述べてもらうことがあるのですが、
その評価の中には、
「 手際が良くて、良かったと思います！ 」
とか、
「 伝えたいポイントが端的にまとめられていて良かったです！ 」
というものがありますが、
私から言わせていただくと、このような評価は
逆にマイナスポイントになることが多いのです。
確かに実際、お客さんの心理としては、
「 ながながと話されたくはない 」
「 分かりやすくポイントをまとめて説明して欲しい 」
というものがありますが、
そもそも、この時代、（特に、ここ２年くらい）、
簡単にポイントだけを説明して買ってくれるような
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都合の良いお客さんは激減しています。
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では、そのように 「 端的に話をして欲しい 」
と思っているお客さんにたいして、
どのように話をすれば良いのか・・・？
それは簡単に言ってしまえば、次の２つのことがポイントになってきます。
１） いつもよりも短くまとめてお話をしている“ フリ ”をする（笑）
２） もともと用意しているセールストークを、
一気に流れるように話しきるのではなく、
あえて途切れ途切れに話をする
いかがですか（笑）？
※けっして私はふざけてはいません！ まじめに言っています。
ただ、２）については補足が必要かもしれませんが、
感覚的に言えば、
“ 映画館で映画を一本ぶっ通しで見せる ”のではなく、
“ ＴＶでドラマをＣＭを挟みながら見せる ”という感覚です。
いかがでしょうか？
実はこれは非常に深い意味がありますが、
是非、あなたにはその意味を汲み取っていただき、
商談の流れをコントロールしていただければと思います。
今回はここまでにさせていただきます。
私はいつもあなたの営業を応援しています。
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