こんにちは。 トップセールス育成塾の赤嶺です。
先週、このメルマガでご案内をさせていたいた
“ 売れるトーク構築マスターコース ”
http://www.accept-eigyou.com/article/14302336.html
ですが、お陰さまで定員に達しました。
予告していた締切期限（３月２３日２４時）の前に、
募集を締め切らせていただきましたので、
お申込みをすることができなかった方には申し訳け
ありませんでした。
是非、次の機会にご参加をいただければと思います。
また、続々とテレアポでの新規獲得成功者を輩出している
定期開催の
『 実践グループコンサルティング 【テレアポ編】』
⇒ http://www.accept-eigyou.com/article/13591110.html
ですが、次回４月４日（水）１８：３０の枠は、
残り「 ５席 」です。
多くの人が苦手とし、避けて通ろうとするテレアポで、
ストレスなく新規顧客を獲得していきたい、
と思っている方は早めに申し込みをしてください。
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それでは今回のテーマについてお話をさせていただきます。
今回お伝えしたいことは、
まず、体験していただいた方が分かりやすいと思いますので、
さっそくですが、ここで一つ、
ちょっとした“ ワーク ”をしていただきたいと思います。
では、はじめます。（笑）
あなたは今、このブログを どこで 読んでいますか？
会社でしょうか。
それとも自宅でしょうか。
そこで・・・
今、自分がいる部屋（空間）を ３０秒間 だけ、
~~~~~~~~~~~~~~~~~
よ～く、よ～く、見渡して、
その部屋の中の状態を記憶してみてください。
そして、３０秒間だったら部屋を見渡すのをやめて、
この先を読み進めていってください。
・・・よろしいですか？・・・
では、ここで質問です。
（ コンピューター、携帯の画面だけをみて答えてください ）
今、その部屋には、
“ 青いもの ” は、いくつ ありましたか？
いかがですか？
あなたはこの質問にしっかりと答えることができましたか。
ではここで改めて、
その部屋に“ 青いもの ”が、
いくつ あったか、確認してみていただければと思います。
今、実際にやっていただいたことは、
一種の 情報収集 です。
３０秒間という短い時間の中で、
その部屋に関して 情報収集 をしていただいたことになります。
もちろん、その時間は短かったので、
十分な情報を得ることは難しかったかもしれません。
しかし、改めて、
“ 青いもの ”にフォーカス（ 焦点 ）を絞って から
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
部屋を見直したときには、当然のことながら
その 目的としている情報 ＝ 青いもの を
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
探しやすくなっていたと思います。
つまりは、当然のことながら、
ただ、“ 部屋を見渡してください ”と言われても、
“ その部屋の中から、どんな情報を得ればよいのか？ ”
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
が、明確になっていなければ、情報は収集しにくい のです。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
これは営業において、お客さんに情報を提供する際にも、
とても重要なことになってきます。
基本的には、お客さんはあなたの業界については“ 素人 ”ですので、
その商談の中から、どんな情報を得ればよいのか？
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ということが分かっていません。
いいえ・・・。
あえて訂正します(笑)。
近年のお客さんは、買い物に対して慎重になっており、
様々な方法で情報収集をしているので、
基本的には、お客さんはあなたとの商談の中で、
どんな情報を得たいのか？ ある程度決めてきています。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
しかし！！
その“ 得たい情報 ”とは、あくまでも、
“ 素人判断 ”で決めてきてしまっているのです。
もしくは、
既に受けた“ 他社の営業から提供された情報 ”によって
決めてきてしまっているものなのです。
たとえば・・・
「 この商品を買うのであれば、このような機能が
ついているものを選んだ方が良いに違いない。」
とか、
「 この商品については、こんなことに注意しないといけない。」
など・・・
つまり、お客さんは、素人判断によって勝手に
その商品に関する“ 価値の判断基準 ”を決めつけて
しまっているのです。
もし、その状態のまま商談を進めていくことになると、
そのお客さんの価値の判断基準に合わせて、
自分の商品を見せないと（プレゼンをしないと）
そのお客さんには興味を持ってもらうことができなくなります。
このようなプレゼンをしているようでは、
契約できるかできないかは
“ もともとそのお客さんがその商品の特長に価値を感じていたか ”
という部分に頼る確率が高くなってしまうでしょう。
ですので、商談においては、
先ほどのワークで、ただ、「部屋の中を見渡す（情報収集）」
ということと同じことをお客さんにさせるのではなく、
あなたの商品の特長に価値を感じてもらうためには、
そのたくさんある商品情報の中から、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
そのお客さんには、特に、どんな情報に注目して欲しいのか・・・
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ということを、しっかりと先に伝えてから
話を進めなければいけません。
たとえば、以前私が営業をしていた英会話スクール業界を
例に出してお話してみますが、
私がいたスクールの場合、「レッスン」という商品よりも、
「自己学習をサポートするプラン」の方が高額でもあり、
実際には、お客さんの満足度や上達の効果も高かったため、
主力商品として販売に力を入れていたのですが、
その場合の営業方法として私が行っていたことは・・・
一般のお客さんのほとんどが、
「レッスンを多く受ければ上達するに違いない」
と思い込み、
“レッスンの質”や“レッスンの価格”に注目して
いくつかのスクールを比較検討していることが多いので、
そのようなお客さんに対して、
実は・・・
「レッスンをただ多く受けている生徒より、
自分に合った自己学習をしている生徒の方が上達している」
という事実を教えてあげると、
“レッスン”よりも、“自分に合った学習方法”という部分に
価値を感じるようになって、
その後は、私との会話の中から、
“自分に合った学習方法について良い情報を与えてくれるか”
という“新たな期待（判断基準）”をもって聴いていました。
その新たな判断基準は、私との商談だけではなく、
その後に、比較のために検討していた他の英会話スクールに対しても
持ち続けてくれていました。
もちろん、そのように私が教えた“新たな判断基準”を
その後も持ち続けてもらうためには、しっかりとそのお客さんとの
信頼関係を構築していなければいけませんが、
その信頼関係が構築されたままで、しかも、その判断基準を
持ち続けてくれていれば、その後に何社と比較されても、
「 やっぱり、赤嶺さんの言うとおりでした。
赤嶺さんのスクールに入会することに決めました。」
といって、非常に高い確率で私のもとに帰ってきてくれていました。
是非、あなたも、
お客さんにあなたの商品の本当の価値を分かってもらうためにも、
“ 商談の中ではどのような情報を収集すべきか ”
ということを教えてあげていただければと思います。
今回はここまでにさせていただきます。
私はいつもあなたの営業を応援しています。
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