売れる営業トーク構築法 の赤嶺です。
今、“ 物が売れなくなった ”といわれる時代ではありますが、
消費者は「 何も買いたくない 」と思っているわけではありません。
ただ、
「 無駄な買い物は控えなければ・・・ 」
という意識をもっているだけです。
ですから、営業側としては、
その商品の“ 本当の価値 ”に気付かせてあげること、
が重要になってきます。
ですが、これは単に・・・
「 商品説明を詳しく、丁寧にすればよい 」
ということではないのです。
もちろん、その伝え方には、
“ ルール ”があります。
今回は、そのルールに気付いていただければと思い、
ここで実際に、私のセミナーに参加いただいた方から
いただいたメールをご紹介したいと思います。
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赤嶺様
いつもありがとうございます。
Ｎ と申します。
今回アドバイスをいただいた「何の為に商談をしているのか。」
ピタッとはまりました。
物が欲しいのか、喜ぶ顔が見たいのか、
本当に大切なことだと思います。
まさに、本日のカウンセリングで感じました。
無料体験にいらっしゃったお客様
アプローチまで全部終わって
頭皮改善の問題点や希望も確認して進めていました。
わりと無口な方の為、めだった反論もなく
順調に進んでいるかのようでした、が、、
クロージングの時に相手が黙ってしまいましたので・・
あちゃ、、私の失敗や・・・と思い、
（もうウチでの入会はいったん諦めました。）
私の失敗のせいでこの方の頭皮改善の為の
入会のチャンスを逃してしまったお詫びと考え、
自分の知っている知識をフル活用して、
市販の物の選び方や、今後どうして行くのかを
アドバイスしようと思いました。
再度、一からアプローチに戻り
なぜ、予約までしてわざわざ足を運んでくださったのか問うと
「無料体験でいろいろアドバイスをもらえたらなと思ってただけなんで・・・」
との事でした。
つまり、お金をかけて何かしようとは思っていない、
とのことでした。
（もっと早い段階で知っておくべきでした、反省・・・）
であれば、再度、
希望を聞いて理想の状態になったら何が変わるのか聞いてみたら
「気にならなくなることで毎朝、鏡を見た時に自分のモチベーションが上がる」と、
そこでじゃあ【 質問Ａ 】？ 【 質問Ｂ 】？
など聞き進めていったんです。
売り込みは一切なし
すると、、
最終的に
ウチで扱っている商品が一番本人の希望に合った
確からしい商品だったのです！（と本人が気づくんです！）
「ウチの商品を使うことで、自分の問題が軽減され、
理想に近づくことによって自分自身の毎朝の
モチベーションが上がり気分が明るくなる」
とピタっとはまったのです。
結果、
シャンプーだけではなく、半年コースでのご入会に至りました。
赤嶺先生がおっしゃるように、
その商品を使うことによって自分の未来がどのように変わるかをイメージできた時、
まさにクロージングがいらない営業が出来るんだなと思いました！
ありがとうございます！
まだまだ課題は多いですが
楽しみながら仕事をしています！
今後とも、宜しくお願い致します！
～ ・ ～ ・ ～ ・ ～ ・ ～ ・ ～ ・ ～
いかがでしょうか。
このＮさんは、コンプレックス産業といわれる業界で、
店長をされている方ですが、とても熱心な方で、
セミナー中に一生懸命、実践で使うトークを考えていました。
※一部、【 質問Ａ 】？ 【 質問Ｂ 】？については、
セミナーでもお話をしているご本人の戦略的な部分になりますので
カットさせていただきました。
是非、あなたにも、
その商品を使うことによって自分の未来がどのように変わるかを
イメージさせることができる話し方を考えて、
クロージング（売り込み）のいらない営業をしていただければ
と思います。
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