売り込まずに売る 営業トーク構築法の赤嶺です。
売れる営業の人たちの商談の様子を見ていると、
その 共通点 として・・・
“ お客さんと対話ができている ”ということが
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良く分かります。
つまりは、一方的な説明をしているのではなく、
お客さんと、上手に言葉のキャッチボールができている、
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ということですね。
このようなことを言うと、
「 当たり前のことじゃないか！！ 」
という声も聞こえてきそうですが・・・（苦笑）。
補足ですが、これは、
営業側の“ コミュニケーション能力 ”がどうであるか、
ということが問題なわけではありません。
重要なポイントは、その商談において、
“ 相手（お客さん）を会話に巻き込む流れ になっているか ”
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ということにあります。
これができていないと、せっかくの１対１（個別）の商談も、
まるで、
集団で行う“ 商品説明会 ”のようになってしまいます。
元々、既にその商品やサービスに興味があって、
「 内容を確認しに来ただけ 」という方には有効かもしれませんが、
警戒し、疑いを持ちながら話を聞いているような多くの方にとっては、
“ 会社側として伝えたいこと ”、
“ アピールしたいこと（商品説明など）”
を一方的に伝えようとしている、
と思われてしまった時点で 全てが終わります。
やはり、戦略を立て、営業トークのシナリオを考える際には、
けっして、
“ 商品説明会用のスピーチ原稿？”
のようにならないように、注意しなければなりません。
では、いったい、どのようにすれば、
お客さんを巻き込みながら商談を進めることが
できるのでしょうか。
その“ 鍵 ”は、
“ 質問の仕方 ” にあります。
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お客さんを巻き込みながら上手に商談をするためには、
あなたが、自分の商品の良さを分かってもらうために
伝えなければいけないことを、
あなたがそのお客さんにそのまま話してしまうのではなく、
そのあなたが言いたかったセリフを、お客さんの口から
言ってもらうためにはどうすればよいか、
と考えて質問を振ることが大切です。
なんだかややこしいですよね（笑）。
でもこれは、
お客さんにとって「売り込まれてる？」と思わせないような
営業をするためには、とても大切なことなのです。
この、お客さんを上手に巻き込む“質問の仕方”については、
例を挙げてお話をしないと分かりにくいと思いますので、
また別の機会にじっくりと説明させていただくことにしますね。
楽しみにしていてください。
今回はここまでにさせていただきますね。
私はいつもあなたの営業を応援しています。
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