前回は、私のクライアントで某英会話スクールの
ある女性新人営業（Ｒさん）についてのエピソードについて
お話ししました。
そこで、今回は、そのＲさんに対して私からしたアドバイスについて
共有したいと思います。
※前回の内容を思い出していただくためにも、
改めて、はじめからその内容をお話ししたいと思います。
ある日、その会社の社長から依頼され、
私はそのＲさんの営業に同行することにしたのです。
そのＲさんは他の業界で営業の経験があったのですが、
その時の“営業方法”や“考え方”が染み付いてしまっていて、
当初は、どうしても“売り込み”とか“押しが強い”と
思われてしまう営業方法をしてしまっていました。
そこで、その商談が終わった後、私はＲさんと
次のような話をしたのでした。
赤嶺： Ｒさんは、今回の商談を、何のためにやっているんですか？
Ｒさん： それは、お客さまに英会話を上達していただくために、
うちのスクールを使っていただこうと思って、
うちのメリットやシステムを説明するためですね。
赤嶺： そうですか・・・。
それは、上達するために、御社のスクールを使うことが
最適であると信じて営業することができている証なので、
素晴らしいことですね。
赤嶺： では、今回来てくれたお客さまは、そもそも、
“どうなりたくて”この商談に来てくれたのですか？
Ｒさん： それは、英会話が上手に話せるようになりたくて、
ですね。
赤嶺： そうですよね。
赤嶺： では、Ｒさんは、この商談時間の間に、
（御社のスクールに入るかどうかは関係なく）
そのお客さんが“英会話が上手になるため”に、
どんなお手伝いができたとおもいますか？
Ｒさん： ・・・・・。
いかがでしょうか。
このＲさんの場合、
「 英会話が上手になりたい 」というお客さんのニーズに対して、
本来、営業のあるべき姿である
「 お手伝い 」をするのではなく、
「 商品の案内役 」になってしまっていたのです。
これは実際に、とても多くの営業の方が、
意識はしているつもりでも、このような状態になって
しまっているという現状があります。
そこで、私はこのＲさんに対して、
次のようなアドバイスをさせていただいたのですが、
それは・・
赤嶺：では、Ｒさん。
次の商談では、絶対に契約をとらないで帰ってきてくださいね。
絶対ですよ。
そのかわり、その商談でやって欲しいことがあるのですが、
それは・・・
“その目の前のお客さんにたいして、英会話が３カ月で
上達できるように、Ｒさんがプロだからできるお手伝い”
をしてきてください。
そして、
Ｒさんが、そのお客さんに対してどんなお手伝いをする
ことができたか、私に詳しく報告してくださいね。
すると、翌日の商談を終えたＲさんから、
次のような報告のメールをいただいたのでした。
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赤嶺先生
お世話になっております。
昨日は同行ありがとうございました。
今日の商談では、昨日指摘してもらった所を
意識しながらやりました。
相手の事を思うという所も・・・。
絶対に上達して欲しいという気持ちを込め
話を進めていきました。
●●●●（高額商品名）、即決でした！！
しかも、すぐ振込みしてくれて
さらに、お礼のメールまで頂きました。
この感覚を忘れずに、今自分に出来ることを
とりあえず精一杯やってみます。
数字は後からついて来ます。よね・・・。
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これ以降、このＲさんは新人にもかかわらず、
他のベテランスタッフと肩を並べる成績を
とっていくことになりました。
今回ご紹介した私からのアドバイスは、
ほんの一例になりますが、
特に昨今では、「契約の件数」や「売上げ金額」を
意識しすぎてしまって、営業本来の役割ができなくなって
しまっている方が増えているなか、
このようにちょっとしたことからでも、
自分の本来あるべき姿を見直す機会は
誰にでも必要だと思っています。
是非、営業としてももちろんですが、
商品、サービスを提供している者として、
本来、お客さんが求めているモノに対して
そのお手伝いができるプロフェッショナルとして、
活躍していただければと思っています。
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