こんにちは。
トップセールス育成塾の赤嶺です。
昨日首都圏で降った雪は、久々に凄かったですね。
（もちろん、首都圏にとっては、ということですが（笑））
雪の影響で変更になった打合せがあったため、
昨日はオフィスにこもって、戦略構築業務に徹していました。
現在、３月１０日（土）営業セミナーにむけて、
参加される方々に、より一層に成果を上げていただくためにも、
新たなコンテンツを用意しているところです。
今回参加される方はもちろん、今後、次の機会に参加したい
と思っている方も楽しみにしていていただければと思います。
また、定期的に少人数で開催している
『 実践グループコンサルティング 【テレアポ編】』
⇒ http://www.accept-eigyou.com/article/13591110.html
も、次回３月７日（水）１８：３０の枠は、
残り「 ４席 」になりましたので、テレアポで、
ストレスなく新規顧客を獲得したいと思っている方は
早めに申し込みをしてください。
それでは今回のテーマについてお話ししたいと思います。
前回（先週）、このメルマガで
どうすれば、
テレアポに対する“ 恐怖心 ”がなくなり、
勇気をもって電話を掛け続けることができるのか・・・。
ということをお話ししましたが、
このような精神的な面、モチベーションにおけることは、
テレアポばかりでなく、飛び込み営業を含む
対面での営業でも同じような悩みを抱えている方が
多くいると思います。
このご時世では、なかなか新規の顧客を獲得できず、
会社から与えられる目標、ノルマにたいして
日々プレッシャーを感じながら１件１件の営業をこなしていく。
そのような中では、「契約の件数」や「売上げ金額」を
意識しすぎてしまい、その焦りが、お客さんの前でも
自然とでてしまうものです。
これでは、営業の本来の役割である、
その商品、業界のプロフェッショナルとして、
「 お客さんが理想の姿になる手伝いをする 」
「 お客さんの問題解決のお手伝いをする 」
という仕事ができず、
「 何とかして契約をとらなければ・・・ 」
という義務感、強制感の方が先行してしまい、
お客さんとの会話にも反って悪影響を及ぼしてしまいます。
恐らく、営業をしているほとんどの方が、
このようなことを頭では分かってはいるものの、
「 でも、どうすれば良いんだろう・・・ 」
と悩んでしまっているのではないでしょうか。
私は、そのような方を相手にする場合、
必ずしているアドバイスがありますので、
今回は、それをある事例を使って共有したいと思います。
それは、私のクライアントで某英会話スクールの
ある女性新人営業（Ｒさん）についてのエピソードです。
ある日、その会社の社長から依頼され、
私はそのＲさんの営業に同行することにしたのです。
そのＲさんは他の業界で営業の経験があったのですが、
その時の“営業方法”や“考え方”が染み付いてしまっていて、
当初は、どうしても“売り込み”とか“押しが強い”と
思われてしまう営業方法をしてしまっていました。
そこで、その商談が終わった後、私はＲさんと
次のような話をしたのでした。
赤嶺： Ｒさんは、今回の商談を、何のためにやっているんですか？
Ｒさん： それは、お客さまに英会話を上達していただくために、
うちのスクールを使っていただこうと思って、
うちのメリットやシステムを説明するためですね。
赤嶺： そうですか・・・。
それは、上達するために、御社のスクールを使うことが
最適であると信じて営業することができている証なので、
素晴らしいことですね。
赤嶺： では、今回来てくれたお客さまは、そもそも、
“どうなりたくて”この商談に来てくれたのですか？
Ｒさん： それは、英会話が上手に話せるようになりたくて、
ですね。
赤嶺： そうですよね。
赤嶺： では、Ｒさんは、この商談時間の間に、
（御社のスクールに入るかどうかは関係なく）
そのお客さんが“英会話が上手になるため”に、
どんなお手伝いができたとおもいますか？
Ｒさん： ・・・・・。
いかがでしょうか。
このＲさんの場合、
「 英会話が上手になりたい 」というお客さんのニーズに対して、
本来、営業のあるべき姿である
「 お手伝い 」をするのではなく、
「 商品の案内役 」になってしまっていたのです。
これは実際に、とても多くの営業の方が、
意識はしているつもりでも、このような状態になって
しまっているという現状があります。
そこで、私はこのＲさんに対して、
アドバイスをさせていただいたのですが、
その内容については、ボリュームの関係で
次のブログでお伝えすることにしますね。
ちなみに、もし、あなたであれば、
このＲさんに対して、どのようなアドバイスをしますか。
是非、一緒に考えてみてくださいね。
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