売り込まずに売る 売れる営業トーク構築法の赤嶺です。
あなたは、映画は良く観ますか？
私は独身時代、時間があれば良く観ていましたが、
結婚して子どもが生まれてからは、観る機会が減った
ように思います。
ところで・・・
映画を観終わった直後って、その“ 余韻 ”に浸ることはありませんか？
感動的なシーンを回想したり・・・。
改めてストーリーを整理してみたり・・・。
じわじわと、静かにその感動を味わうこともあるかと思います。
なかには、上映終了直後からいろいろな感想を口に出す方もいますが、
私は、その“ 余韻 ”に浸ることが多いので、
直後は“ あまり話をしたくない ”、
と思ってしまうほうです。
実は、これ（ 余韻 ）って、
営業（商談時）でもあるんですよね。
では、営業における“ 余韻 ”とは、
いったい、どのようなものなのか・・・。
それは・・・、
お客さんがその商品に対して持っていたイメージ や、
ある程度予想していた商品機能、業界事情などについて、
それを超えた事実（情報）、あるいは、それに反した事実 を、
その営業担当者から聞いたときなどに起こります。
たとえば・・・
営業 ： この商品は、このような機能がついているのですが、
その他にも、こんな機能までついているんです。
お客 ： へぇ～。 それはいいですね・・・（しみじみ）。
とか、
営業 ： お客さん、この商品、多くの方はこう思われているのですが、
実は、こうなんですよね。
お客 ： えっ！ そうなんですかぁ！？
という会話などでもそうです。
こんなとき、お客さんは、その事実を受け入れようとして、
いろいろと頭の中で考えているものなんですよね。
しかし、この時、営業の中には、
そのような状態にあるお客さんに対して、
やってはいけないことをしてしまっている人がいるのです。
それは・・・
すでに伝えた情報がインパクトを与えたからといって、
ここぞ！とばかりに、
会社がアピールしたい“ メリット ” や
必ず伝えておきたい“ 重要なポイント ”を
立て続けに話してしまう、ということです。
いかがでしょう。
なかには、
「 えっ、これの何がいけないの？？ 」
と思われている方もいるかもしれませんね。
しかし、お客さんにとっては、
自分がイメージしていたこと、想定外の事実などを知ったとき、
あるいは、
ちょっとでも興味を引く情報を耳にしたとき などは、
頭の中で、その事実を受け入れるために、
今耳にしたばかりの情報を整理する時間 が
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必要なこともあるのです。
あなたも感じたことはありませんか？
洋服を試着しているときに、
これって、どんな時に着て行くといいかな・・・
とか、
どんなバッグと合わせると似合うかな・・・
なんて静かに考えているときに、
横から店員さんにあれこれとアピールされたら
いい気がしませんよね？
ですから、営業では、
“ メリット ” や “ 重要なポイント ”を話すときには、
けっして立て続けに話そうとするのではなく、
ひとつ何か重要なことを伝えたあとには、
お客さんが頭を整理する時間を与えること も必要なのです。
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いかがですか。
是非、そのような“ 間（ま）”を、意識して作ってあげて
いただければと思います。
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