売り込まずに売る 営業トーク構築法 の赤嶺です。
先日、ある番組で、あの日本のロックンロールの頂点を極めた
矢沢永吉さんが紹介されていました。
６０歳を迎えてなお、バイタリティー溢れるロックンロールを
されている矢沢さんのエネルギーは凄いですね。
番組中、あるリポーターから、
「 どうしてここまで、その“ロックンロール矢沢”のスタイルを
貫き通してくることができたのですか？
ブレることがないように、何か心掛けていたのですか？ 」
という問いかけに、矢沢さんは、
『 ブレるとかは思っていなかったよ。
ただ、その時その時自分がやったことに対して、
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お客さんの顔、反応を見て、
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“ 喜んでくれているな ” とか、
“ 客層が変わってきたな ” と感じながら、
いろいろとやって進んできたよね。 』
と言っていました。
その答えを聞いて、私も感動してしまったのですが、
ついつい、自分の営業現役時代のことも思い出しました。
私も現役時代、３，２００名を超えるお客さんを相手に
営業をしてきましたが、それはまさに
“ 実験 ”の繰り返しでした。
私の書籍や教材をお持ちの方は良くご存知だと思いますが、
特に、営業を始めた頃は、営業本 ばかりではなく、
心理学の本 も読みあさり、日々、
“ お客さんを攻略する方法 ”の研究と
売れる営業トークの実験を重ねていました。
その結果として、“ 連続即決記録 ”をはじめ、
数々の“ 社長賞 ”を手にすることができたのですが、
後から振り返ると、そのときの私はまさに
“ 営業の戦士 ”のようだったと思います。
戦士とは言っても、さすがにお客さんの前では、
常に笑顔で営業をしてはいましたが、
心の底では常に、目の前の敵（お客）の“ 攻略法 ”
= 必殺営業トーク（笑）
探っていたのでした。
今考えると、本当に恐ろしいです・・・（苦笑）。
しかし、そのような営業方法は、
必ず“ 罰（バチ）”があたるんですね・・・。
契約件数は増えていきましたが、
一方では“ クレーム ”も増えていったのですから。
そしてあるとき、
私のお客さんからのクレームに対して、
一生懸命対応してくれているサポートスタッフの姿を見て、
目が覚めたんですね。
“ このままではいけない ” と・・・。
それからは、
けっして“ 攻略する(戦う） ”のではなく、
お客さんを“ 味方に付ける ”ことができるような
営業（商談）をしなければ・・・。
と心に誓い、現在みなさんにお伝えしている
営業のスタイルを構築していくことができました。
時々、私のところに寄せられてくる相談の中に、
まさに“ お客さんと勝負をしている ”かのような営業をされ
私にその“ 攻略方法 ”を聞いてくる方もいますが、
そのようなときに、私が必ず伝えているのは、
“ お客さんを攻略しようとするのではなく、
どうすれば そのお客さんを味方にできると思いますか？ ”
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ということ。
このように考えることができると、実際に、
そのお客さんを“ 喜ばせる方法 ”を考えることが
できるようになるのです。
とは言え、その“ 喜ばせる方法 ”を考えるにあたっては、
注意しなければならないことがあります。
このことについては、次にお話ししたいと思います。
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