売り込まずに売れる 営業トーク術 の赤嶺です。
営業においてもっとも多い断り文句。
今回はその断り文句の防ぎ方について、
以前、ある私のクライアントさんからいただいた
相談の一例を使って話をしてみたいと思います。
※保守義務の関係で、
少々内容を変えてご紹介させていただきます。
こちらの会社は、
“ 教育プログラム ”の販売、や“ コンサルティング ”
を提供されていますが、営業戦略を立てられている
営業統括部長さん からいただいた相談でした。
－ － － 以下抜粋 － － －
弊社では、数十万円の教育プログラムから、
年間約１００万～３００万円のコンサルティングまで
提供しておりますが、一通りプレゼンをした後に
お客様から返ってくる断り文句のほとんどが、
「 高い！ 」「 そこまでの予算はない！ 」
というものです。
しかしながら、プレゼンの最中（値段を伝える前まで）の
お客様の反応としては良い感触があるだけに、
なんとかならないものかと頭を抱えております。
－ － － － － － － － － － － －
いかがですか？
このように、お客さんから、
「 高い 」 とか、「 予算がない 」などと断られる
という場合、
その基本的な原因は ただ一つ！ なのですが・・・
それは・・・
“ 商品の価値上げができていない！ ”
ということです。
つまり、ズバリ言ってしまうと・・・
お客さんにとっては、あなたの商品にたいして、
“ その（提示された）値段ほどの価値はない ”
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
と思われているわけです。
ま、当然といえば当然ですね・・・（笑）。
しかし、私が伝えたいのは、
このような当たり前のことではありません。
実際、わたしがこのように指摘をすると、
まず、たいていは、
“その商品の価格に相当する価値”を伝えなければ！
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
と、トークを改善しようとするのです。
つまりは・・・
仮に、その商品が “１００万円 ”だったとすれば、
その商品が “ １００万円の価値がある ” ということを
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
伝えようとするわけです。
ところがです！
実は、そこに 多くの営業がはまりやすい
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
落とし穴 があるのです。
~~~~~~~~~
これからが私が伝えたいことになるわけですが、
ここではあえて簡単にお話しますね。
まず、（当たり前のことではありますが・・・）
残念ながら、伝言ゲームなどでも言えることですが、
コミュニケーションにおいては、
“ １００％伝わる ”なんてことはなかなかありません。
ですから、
あなたが「 伝えたい！ 」とか、「 伝えなきゃ！ 」
と、一生懸命に頑張って話してみても、
残念ながら、その相手には、１００％ は伝わらない
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
というわけです。
営業においては、商談で話した内容のうち、
８０％ も伝わっていれば、上出来といえるでしょう。
ですから、もし、あなたが、
“ １００万円の商品 ”について“ １００万円の価値 ”を
伝えようとすれば、極端に言えば、
お客さんには“ ８０万円程度の価値 ”としか思ってもらえていない
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
という可能性が高くなるわけです。
なんだかややこしくなってきましたが、
分かりますよね？（笑）
では、どうすれば、商品のそのままの価値を
理解してもらえるのか・・・。
もう、答えは想像つきますよね。
そうです。
簡単にいってしまえば、あなたの商品について、
その実際の価格以上の価値があることを語ってあげればよい
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ということになりますね。
とはいっても、
この“ 価値上げトーク ”は、少しスキルが必要です。
※注意しないと、“ 誇張表現 ”ととられてしまったり、
ヘタをすると“ 詐欺 ”にもなりかねません・・・。
そのスキルについては、また別の機会にお話したいと思います。
この価値上げが上手に（自然に）できるようになると、
商談の場 ばかりでなく、プライベートでも活用できます ので。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
今回はここまでにしますね。
－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・
■アポイント獲得率 ６１．８％を叩き出した 新電話営業術！
『 世界一やさしい テレアポ＆電話営業 の本 』
⇒ http://www.top-ikusei.com/amazon/campaign2.html
■売り込まずに売る 営業トークの構築法をインストール！
『 クロージングの要らない 超高確率営業法！！ 』
⇒ http://www.top-ikusei.com/eigyou.htm
■無料メール講座 または バックナンバー、を
ご覧になりたい方は、こちらからご登録ください。
↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓
http://www.accept-eigyou.com/
－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・