こんにちは。
トップセールス育成塾の赤嶺です。
先週に告知したばかりの次回営業セミナー、
▼“ 売り込まずに売る 営業トーク構築法！！ ”
ですが、早くも 残席４名様のみ となっております。
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→ http://top-ikusei.com/seminar20120310/
今回は「 飛び込み営業 」などのように、、
「 まだ話を聞く体制ができていないお客さんに対する営業法 」
についても、
「 門前払いされずに、まずは話を聞いてもらえるようになる方法 」
をレクチャーさせていただきますので、特に
「昨今の慎重なお客さんを相手に打つ手がなく困っている・・・」
という方にも、是非参加いただき、
この２時間でその悩みを解決していただきたいと思います。
“ 売り込まずに売る 営業トーク構築法！！ ”セミナー
→ http://top-ikusei.com/seminar20120310/
次回開催は５月を予定しているので、
新年度に向けた新たなアプローチでの営業準備を
考えている方は、今すぐに申し込みをしてください。
では、今回のテーマについてお話をしたいと思います。
私が営業コンサルタントとして、
クライアントさんの売上げを上げるために
もっとも注力していることは、
“ 営業・商談における具体的なトークの流れ ”を
構築すること。
それは、
お客さんは、モノやサービスを“ 感情 ”で買うため、
営業においては、その感情を動かすことができる
“ コミュニケーション（話し方）”
が重要になるからです。
人は、モノやサービスを“ 良い ”とか“ 優れている ”
と“ 理論上 ”で分かってくれても、
そこで“ 欲しい ”という感情が起こらなければ、
買ってはくれません。
だから営業においては、
お客さんの感情に訴えることができる
コミュニケーション（話し方）が必要になってきます。
ところが、そのお客さんの感情とは、
一言二言、影響力のある言葉を発したところで、
そうは簡単に動くものではありません。
特に昨今の慎重になっているお客さんの感情を
動かすことは以前にも増して困難になっています。
やはり、人の“感情”や“心理状態”の変化というものは、
しかるべき段階、順序があるのです。
あなたは、そのお客さんの“感情”や“心理状態”の
変化を意識して、商談での流れを考えて話していますか。
という私も、実は以前は、この“感情”の部分には鈍感で、
しかも説明が下手であったため、
かつて私がサラリーマンとして研究員をしていたころ、
特に会議などでは、よく上司から
「 お前の話は良く分からん！ 」
とダメ出しをされていました（笑）。
そのため、上司や先輩から“ 会議での話し方 ”を
厳しく指導されたことを覚えています。
きっとこのブログを読んでいる皆さんの多くは、
以前の私とは違い、会議でも上手に話をされているのでは、
と思っています（笑）。
ところが、会議での話し方というのは、
“ 聞き手の感情に訴えることを目的としたもの ”ではなく、
どちらかというと、
“ いかに理論的、かつ客観的に物事を端的に伝えられるか ”
が問われますよね。
だから、実際には、営業においては、
それほど役に立つわけではないのです。
私が営業を始めたころ、お客さんに対して、
“ 手短に、分かりやすく話をしよう ”と思ってしていた
“会議での話し方”がなかなか通用しないことに
戸惑った時期もありました。
しかし現実として、商談の場において、
“会議での話し方”のような営業をしてしまっている人は
たくさんいるのです。
そこで、今回は、その“ 会議での話し方 ”と、
“ 営業での話し方 ”の違いについて、
改めて認識していただきたいと思い、
以前、私が英会話スクールでテストした
簡単なトークの例を紹介したいと思います。
是非あなたも、自分の営業での話し方と
照らし合わせてみていただけばと思います。
まずは、“ 会議での話し方 ”の例として・・・
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英会話が上達するためには、
定期的にレッスンを受けるだけではなく、
毎日、コンスタントに、
“自分に合った自己学習”を継続することが重要です。
そこで・・・（自社のサービスの説明を続ける）
－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－
いかがでしょうか。
では、今度は“ 営業での話し方 ”の例ですが・・・
－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－
残念ですが、
英会話は定期的にレッスンを受けるだけでは
上達することはできないでしょう。
やはりそれには、レッスン以外でも
やらなければならないことがあるのです。
その上達のために
やらなければならないこととは、
“自己学習を継続して行う”ということ。
しかし、そうはいっても、なかなか
その自己学習を継続して行うことは難しいものですよね。
そこで重要になってくることがあるのですが、
それは、
“自分に合った学習方法をしっかりと選ぶこと”。
やはり、どんなに「誰かが成功した学習方法」を
知ることができたとしても、
それが自分に合わなければ、そもそも続けることが
できませんし、成果を得られることはありません。
そこで・・・（自社のサービスの説明を続ける）
－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－
いかがでしたか。
とても簡単な例ではありましたが、
伝えようとしている内容自体は同じでも、
その伝え方、話し方には大きな違いがあることを
理解していただければと思います。
また、実は、後者で紹介した
“ 営業での話し方 ”の例においては、
営業において欠かすことできない“ ある要素 ”が
重要な役割を担っているのですが、
ちなみにその“ ある要素 ”とは何であるか、
分かりますか。
それは・・・“ 共感 ”を得ることです。
「そんなことは分かってるよ！」という声も
聞こえてきそうですが・・・（笑）
ですが、実際には、
多くの営業が見落としてしまっている
お客さんの感情をより効果的に動かすことができる
“ 共感 ”を得る方法というものがあるのです。
これは、昨今のように“非常に慎重になっているお客さん”
に対しては、どのような方法で共感を得ればよいのか？
ということがポイントになってくるのですが、
これについてはボリュームの関係でまた別の機会に
お話ししたいと思います。
ちなみに、３月１０日の
“ 売り込まずに売る 営業トーク構築法！！ ”セミナー
→ http://top-ikusei.com/seminar20120310/
では、
この“共感”を得る方法についてもお話をしますので、
参加される方は楽しみにしていてください。
今回はここまでにさせていただきますね。
私はいつもあなたの営業を応援しています。
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