売り込まずに売れる ストレスゼロの営業トーク術 の赤嶺です。
前回は、
お客さんに、自分の商品の価値を分かってもらうために、
お客さんを上手に教育できる商談の流れ
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を作ることが重要だとお話しましたね。
そこで今回は、その、
“ お客を教育する ”ために大切なことを、
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もうひとつ、お話しようと思います。
ま、当然のことではありますが、
お客さんにたいして 教育をする というからには、
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その商談が終わって、お客さんが家に帰っても、
あなたが提供した情報 について、
しっかりと記憶しておいてもらわなければなりません。
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では、どうすれば、より確実に、
お客さんに、憶えてもらえるのでしょうか。
ちなみにあなたは、そのためになにかしていますか？
この質問をすると、多くの方が、
「 商談の最後に、
もう一度重要なポイントを伝えるようにしています。」
と答えます。
たしかにこれは大切なことではありますが、
繰り返し伝えれば憶えてもらえるかというと、
実際、それほど甘いものではありません。
基本的に、お客さんはあなたの業界に関しては素人ですから、
繰り返し、強調して伝えたつもりでも、
数日後に電話が掛かってきて、
「 あれって、なんでしたっけ？ 」
などと、また振り出しに戻ってしまうようなことを
聞いてくることもあるのです。
では、改めて、どうすればよいのか？
ということになりますが・・・・・
実は、これは 勉強 と同じなんですね。
“ 復習 ”をすれば良いのです。
ただ、復習とは言っても、
営業であるあなたが繰り返し伝えるのではなく、
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その お客さん自身に、その場で復習してもらう のです。
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つまり、
お客さん自身の口から、その商談で学んだことを話してもらう
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ということが大切なのです。
しかしですね、
お客さんから、学んだことを引き出すにあたっては、
その質問の仕方には十分な注意が必要です！
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もし下手に、
「 どんな部分が良かったですか？ 」
なんて質問してしまったら、お客さんの中には、
“ なんだこの人（営業）、偉そうに・・・ ”
というように感じられてしまうことがありますので・・・。
是非、あなたも 有効な引き出し方 を考えて、
上手にお客さんに復習をさせてあげましょう。
実は、
この“ 復習 ”を 上手に させることができていると、
後日、他社と比較されたとしても、
そう簡単には 浮気 をされなくなるのです。
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つまり、
そのお客さんがあなたの元に帰ってくる確率が高くなる
ということですね。
このことは後日改めてお話しすることにしましょう。
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